Negocjuj aby ZWYCIĘŻAĆ!
JEŚLI JESTEŚ
-
Przedsiębiorcą
-
Menedżerem
-
Pracownikiem działu handlowego i działu zakupów
-
Liderem
CZYM JEST KURS MCNA
Kurs akredytacyjny MASTER CLASS NEGOTIATION ACADEMY składa się z trzech autonomicznych szkoleń warsztatowych, które wspólnie stanowią najpełniejszy program rozwojowy dla negocjatorów w Polsce. Akademię prowadzą – zawodowy negocjator i dyrektor programowy BRIAN TRACY INTERNATIONAL Marcin Sebastian Rogowski oraz uznany ekspert negocjacji i mowy ciała – Robert Kozak.
CEL KURSU
Uczestnicząc w MASTER CLASS NEGOTIATION ACADEMY nauczysz się jak stać się mistrzem negocjacji i perswazji.Poznasz prawa, rządzące skutecznym przekonywaniem i decydujące o tym czy skutecznie potrafisz przekonać innych do swojego punktu widzenia.Dowiesz się w jaki sposób negocjują najlepsi negocjatorzy na świecie.
KORZYŚCI DLA CIEBIE
-
Uzyskasz najpełniejszą i najnowszą wiedzę z obszaru negocjacji i wywierania wpływu
-
Będziesz miał możliwość praktycznego, warsztatowego przećwiczenia zdobytych umiejętności w trakcie sześciu intensywnych dni - 60-70%czasu szkolenia zajmują ćwiczenia praktyczne
-
Otrzymasz podręcznik negocjacji BTI – 150 stron użytecznej wiedzy w ramach kursu
-
Otrzymasz platynową kolekcję audioboków Briana Tracy z obszaru negocjacji i sprzedaży
-
Zyskasz Międzynarodowy Certyfikat zawodowego negocjatora BTI w języku polskim, angielskim, niemieckim, francuskim.
-
Suplement do certyfikatu
-
Notkę bio wraz ze zdjęciem o ukończeniu Akademii w World Business Class Magazine
-
Notkę bio wraz ze zdjęciem na stronie www.briantracy.pl
-
Członkostwo w elitarnym klubie negocjatorów BTI
-
Dogłębną analizę własnego profilu osobowościowego, zasobów i deficytów dzięki profesjonalnym testom.
-
Prawo do uczestnictwa w atrakcyjnych warsztatach doszkalających dla mówców ze zniżką partnerską 30%.
-
Możliwość publikacji autorskich artykułów i promowania własnej marki na zaprzyjaźnionych portalach internetowych.
-
Możliwość nawiązania ciekawych kontaktów i poleceń w środowisku szkoleniowym
-
Możliwość rozwoju swojej kariery przy wykorzystaniu kanałów promocyjnych BTI – publikacje w mediach społecznościowych, w prestiżowym miesięczniku „World Business Class Magazine”
NASI ZADOWOLENI KLENCI
PROWADZĄCY
MARCIN SEBASTIAN
ROGOWSKI
DYREKTOR MERYTORCZNY
BRIAN TRACY INTERNATIONAL
Dyrektor merytoryczny Brian Tracy International (PL) Ekspert zarządzania, sprzedaży i negocjacji. W latach 1992-1997 zdobywał menadżerskie szlify w korporacjach zachodnich branży FMCG. Następnie stworzył i zarządzał jedną z największych europejskich central materiałów private label. Prowadził negocjacje handlowe o sumie kilkuset mln euro. Uzyskał wiele prestiżowych nagród i wyróżnień. Występował na największych konferencjach rozwojowych u boku Briana Tracy, Roberta Cialdniniego, Richarda Denny, Rogera Dawsona.
Autor licznych publikacji eksperckich, m in dla World Business Class Magazine, Forbes, Personel i Zarządzanie. Szkolił większość z największych firm w Polsce wg rankingu Forbsa.
ROBERT
KOZAK
EKSPERT
BRIAN TRACY INTERNATIONAL
Robert Kozak jest byłym Prezesem Zarządu oraz Partnerem w Brian Tracy International w Polsce. Większość życia zawodowego spędził w mediach jako dziennikarz i menedżer. Stworzył i prowadził oddział BBC w Polsce. Był szefem „Wiadomości” i „Teleexpressu” w TVP. Wykłada i prowadzi zajęcia w Państwowej Wyższej Szkole Filmowej, Telewizyjnej i Teatralnej w Łodzi oraz w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie. Jest certyfikowanym coachem, doradza wysokiej kadrze menedżerskiej w zakresie przywództwa, zarządzania zmianą i tworzenia strategii. Jest współautorem „Biblii Dziennikarstwa” (Wydawnictwo ZNAK). Zasiada w radach nadzorczych kilku firm i prowadzi projekty z zakresu interim management.
SZKOLENIE 1
NEGOCJACJE PRZETARGOWE – 1 WYMIAR
Zastosowanie zaledwie kilku nowych taktyk negocjacyjnych przynosi szybki zwrot z inwestycji w szkolenie. Jak napisał w ankiecie poszkoleniowej jeden z uczestników „ Jestem inwestorem, negocjuję sumy od kilkuset tysięcy do kilkunastu milionów złotych, jednak żadna z moich inwestycji nie zwróciła się tak szybko i nie przyniosła mi takich zysków jak ta w to szkolenie.”
Przygotowując program szkolenia postawiliśmy sobie trzy istotne pytania:
-
Jak rozpoznać blef, manipulacje i jak się przed nimi bronić?
-
Jak znacząco poprawić wyniki dzięki skutecznym taktykom negocjacyjnym?
-
Jak radzić sobie z presją, agresją i trudnymi emocjami w negocjacjach?
Wiedzieliśmy że szkolenia z negocjacji są jednymi z najpopularniejszych na polskim rynku, ale większość firm szkoleniowych oferuje wyłącznie szkolenia z negocjacji rzeczowych, opartych na zasadach, tzw. model harwardzki. Nie rezygnując z takiego podejścia należy zauważyć, że największą trudność negocjatorom sprawiają negocjacje twarde, w których doświadczają manipulacji, agresji, taktyk dalekich od idei fair play. Program warsztatów kładzie nacisk na umiejętność radzenia sobie z twardym stylem negocjowania, ale również jego stosowania. Jesteśmy przekonani, że każdy kto poradzi sobie w ekstremalnych sytuacjach negocjacyjnych będzie też świetnie radził sobie w sytuacjach mniej wymagających.
Program warsztatów jest uniwersalny, z uwagi na prezentowane treści przydadzą się one przede wszystkim:
-
Negocjatorom średnio-zaawansowanym, którzy pragną usystematyzować wiedzę na temat negocjacji.
-
Kupcom, pośrednikom i sprzedawcom, pragnącym wzmocnić kompetencje negocjacyjne.
-
Przedsiębiorcom pragnącym zoptymalizować koszty i zwiększyć przychody firmy.
-
Osobom negocjującym sporadycznie, ale sumy o wysokich kwotach.
-
Osobom chcącym nauczyć się radzić sobie z manipulacjami.
-
Osobom pragnącym poznać metody wywierania wpływu.
-
Osobom stawiającym pierwsze kroki w roli negocjatora.
KORZYŚCI
Przeprowadzenie szkolenia z negocjacji dla pracowników to nigdy wydatek, to inwestycja. Niewielka zmiana warunków współpracy z kluczowymi partnerami może przynieść bardzo duże zyski w sprzedaży lub oszczędności w zakupach.
Podstawowe korzyści dla firmy to:
-
Wzrost zysków ze sprzedaży.
-
Ograniczenie kosztów zakupów.
-
Wzmocnienie profesjonalnego wizerunku i pozycji firmy wobec partnerów biznesowych.
-
Zmniejszenie stresu i większa satysfakcja osób prowadzących negocjacje.
-
Wzrost efektywności biznesowej we współpracy z kluczowymi partnerami.
Dla uczestnika szkolenie z negocjacji to często początek nowej przygody. Odkrywa możliwości, z których do tej pory nie zdawał sobie sprawy. Nowa wiedza i umiejętności ułatwiają mu zawodowe i społeczne funkcjonowanie. Do najważniejszych korzyści jakie uzyskuje uczestnik należą:
-
Poznanie i zrozumienie roli negocjatora zwłaszcza w kontekście twardych negocjacji.
-
Zrozumienie przyczyn trudnych emocji pojawiających się w sytuacjach spornych.
-
Wzmocnienie pewności siebie w sytuacjach spornych, także negocjacyjnych.
-
Znaczne wzmocnienie umiejętności przygotowania scenariuszy negocjacyjnych.
-
Lepsze rozpoznanie i zrozumienie otoczenia negocjacji.
-
Poznanie zasad zarządzania kontekstem negocjacji – czasem i przestrzenią.
-
Nauka wzmacniania siły negocjacyjnej poprzez wykorzystanie reguł wywierania wpływu.
-
Poznanie i nauka stosowania wybranych z 30-tu taktyk negocjacyjnych.
-
Poznanie pięciu stylów negocjacyjnych i diagnoza własnych preferencji i ograniczeń.
-
Nauka efektywnego przeprowadzania rozmów negocjacyjnych.
-
Nauka rozpoznawania blefu i manipulacji, czytania mowy ciała.
-
Przygotowanie skutecznych strategii na najbliższe negocjacje.
AGENDA
DZIEŃ 1
PROWADZENIE: MARCIN SEBASTIAN ROGOWSKI
WPROWADZENIE
-
Prezentacja celów i programu szkolenia
-
Ustalenie indywidualnych celów uczestników
-
Analiza kompetencji uczestników z wykorzystaniem pre-testu
Rola i atrybucja profesjonalnego negocjatora
Moduł wskazuje na najważniejsze cechy profesjonalnego negocjatora, jego typowe zachowania i prawa. Wprowadza ważne rozróżnienie na twarde i inne rodzaje negocjacji. Kluczowe kwestie:
-
Wskazanie różnic w podejściu do twardych i innych rodzajów negocjacji wg Jima Campa
-
Trudne emocje, a profesjonalizm podczas negocjacji
-
Równowaga J. F. Nasha i jej wpływ na negocjacje
Dobór stylu negocjacyjnego
Jednym z najczęstszych błędów w negocjacjach jest nieodpowiednio dobrany styl prowadzenia rozmów. Uczestnik poznaje 5 stylów negocjacji i na podstawie testu uświadamia sobie swoje preferencje. Najważniejsze kwestie:
-
Trzy podstawowe style negocjacyjne – miękki, twardy, rzeczowy
-
Pięć sposobów rozwiązywania konfliktów – autoanaliza na podstawie testu Thomasa –Kilmanna
-
Konieczne warunki i pułapki negocjacji win-win
Przygotowanie negocjacji
Aż 80 procent błędów w negocjacjach bierze początek z niewłaściwego przygotowania. Uczestnik poznaje praktyczny model przygotowania negocjacji w 9 krokach. Uczy się wzmacniać siłę swoich argumentów, oraz poszukiwać alternatywne i kreatywne rozwiązania.
-
Uzasadnienie biznesowe i kluczowe warunki negocjacji
-
Kontekst negocjacji – BATNA, WATNA, ZOPA
-
Siła argumentów – diament kartezjański
Reguły wywierania wpływu
Stosowanie opisanych reguł znacznie podnosi szansę na odniesienie sukcesu w twardych negocjacjach. Uczestnik poznaje te reguły, a także uczy się je stosować w konkretnych zawodowych sytuacjach. Najważniejsze kwestie:
-
Etyczność i siła wywierania wpływu na przykładzie eksperymentu Milgrama
-
WULKAN -6 reguł wywierania wpływu społecznego
-
Praktyczne zastosowanie reguł wywierania wpływu
PODSUMOWANIE
AGENDA
DZIEŃ 2
PROWADZENIE: MARCIN SEBASTIAN ROGOWSKI
PRZYPOMNIENIE
-
Przypomnienie informacji z dnia pierwszego
-
Pytania i oczekiwania
Kreatywne taktyki negocjacyjne
Mimo, że eksperci wywierania wpływu rozpoznali ponad 100 taktyk negocjacyjnych, większość osób zajmujących się negocjacjami zwykle nie uwzględnia żadnej z nich w swoim scenariuszu. Uczestnicy uczą się odpowiednio dobierać taktyki i właściwie je stosować. Kluczowe zagadnienia:
-
Umiejętność dostrzegania i rozpoznawania taktyk werbalnych i niewerbalnych
-
Pułapki negocjacji na przykładzie inwestycji TATA
-
Planowanie scenariuszy negocjacyjnych z uwzględnieniem taktyk
Zasady prowadzenia rozmów ( składania ustępstw)
Kolejny moduł ćwiczeniowy w trakcie którego uczestnicy mogą zweryfikować swoje umiejętności. Dzięki analizie video uzyskują cenne informacje. Kluczowe zagadnienia:
-
Przeprowadzenie scenariusza negocjacji z uwzględnieniem taktyk
-
Analiza mowy ciała uczestników
-
Analiza siły argumentów i przestrzegania generalnych zasad negocjacji
Komunikacja niewerbalna
W negocjacjach komunikacja niewerbalna jest równie ważna jak przekaz werbalny. Uczestnicy poznają najważniejsze zasady kontrolowania i odczytywania mowy ciała. Uczą się jak rozpoznawać manipulacje i prawdziwe intencje adwersarza.
-
Kinezyka – mowa ciała, gesty i mikroekspresje
-
Rozpoznawanie blefu i manipulacji
-
Proksemika i haptyka – radzenie sobie z próbą dominacji
Podsumowanie
-
Sesja pytań i przypadków indywidualnych
-
Post-test w postaci quizu online
-
Indywidualny Plan Rozwojowy
SZKOLENIE 2
NEGOCJACJE OPARTE O ZASADY – 2 WYMIAR
Warsztaty przedstawiają Harwardzki Model Negocjacji i wprowadzają w arkana negocjacji opartych o zasady (rzeczowych, wygrana-wygrana).
Nie mając wiedzy na temat tego jak wygląda proces negocjacji i jak właściwie poprowadzić rozmowę z partnerem, często staramy się na siłę podpisać umowę! Zastanawiałeś się czy nie robią tak Twoi pracownicy lub Ty sam? Wówczas możesz tracić DUŻE pieniądze, gdyż liczy się wartość, którą przynosimy do firmy a nie ilość zamkniętych
transakcji!
-
Czy Twój zespół ma problem z przygotowaniem się i prowadzeniem negocjacji?
-
Czy masz wrażenie, że czasami mógłbyś argumentować i działać bardziej precyzyjnie podczas negocjacji
-
Czy w postawach poszczególnych pracowników dostrzegasz brak kreatywności
-
Czy Ty i Twój zespół potrzebujecie praktycznych inspiracji w celu kreowania wartości dodanej dla firmy i klientów?
Jeżeli choć raz powiedziałeś TAK, to jest to szkolenie dla Twojego zespołu.
Szkolenie NEGOCJACJE – PRZYGOTOWANIE, ARGUMENTOWANIE I BIOCHEMIA TRUDNYCH ROZMÓW, to warsztat przygotowany specjalnie dla osób, które chcą zwiększyć korzyści z prowadzonych negocjacji z partnerami w biznesie.
Szkolenie skierowane jest do wszystkich osób odpowiedzialnych za negocjacje:
-
Przedsiębiorców,
-
Szefów działów sprzedaży i zakupów,
-
Przedstawicieli Handlowych,
-
Specjalistów ds. Sprzedaży,
-
Specjalistów ds. zakupów,
-
Doradców Finansowych,
-
Doradców Klienta
-
Osób, które odpowiadają za negocjacje na wszystkich szczeblach organizacji i chcą zwiększyć swoją efektywność podczas rozmów.
KORZYŚCI
Negocjacje to najszybszy sposób zarabiania pieniędzy lub ich tracenia. W ciągu jednej godziny prawidłowo prowadzanych negocjacji i dobrych umiejętności negocjacyjnych zyskujemy dodatkowe kilka procent z transakcji w przeciwnym wypadku ich nie zarabiamy. Te kilka procent, to czasami jest kilka milionów.
-
Jak poprowadzić negocjacje aby osiągnąć sukces w negocjacjach?
-
Jak przygotować się do negocjacji?
-
Jak budować BATNA?
-
Jak budować skuteczne argumenty podczas negocjacji?
-
Jakie są siły w procesie negocjacji i jak można z nich korzystać?
-
Jak dyskutować o kwestiach negocjacyjnych aby być skutecznym?
-
Jak sformułować właściwą propozycję dla partnera – otwarcie negocjacji?
-
Jaka jest różnica między „ciepłym” (spotkanie bezpośrednie) a „zimnym” (rozmowa przez telefon, wymiana korespondencji e-mail’owej, wymiana dokumentów)?
-
Jak wpływa na wynik rozmów postrzeganie swojej roli względem roli partnera
-
Jak radzić sobie gdy emocje biorą górę?
Podczas szkolenia:
-
nabędziesz umiejętności prowadzenia bardziej elastycznych negocjacji, przyczyniających się do zdobywania nowych klientów i wzrost satysfakcji obecnych klientów, dostawców i współpracowników Przyniesie Ci to w efekcie korzystniejsze kontrakty i lojalnych partnerów. Umiejętności te przyczynią się do zdobywania nowych klientów i partnerów biznesowych.
-
zdobędziesz umiejętność argumentowania i obrony swoich interesów
-
poznasz Harvardzki Model Negocjacji, który pozwala na ocenę, czy masz do czynienia z potencjalnym partnerem w biznesie czy też tracisz swój czas
-
poznasz skuteczny sposób przygotowania się do negocjacji wg procesu Harvardzkiego
Modelu Negocjacji -
unikniesz frustracji wynikającej z prowadzenia rozmów z trudnymi partnerami i nauczysz
się zarządzać swoimi emocjami i biochemią organizmu.
Szkolenie jest prowadzone warsztatowo w oparciu o rozgrywanie gier symulacyjnych i pracę zespołową, omawianie wyników oraz zachowań, które do nich doprowadziły.
AGENDA
DZIEŃ 1
PROWADZENIE: ROBERT KOZAK
WPROWADZENIE
-
Prezentacja celów i programu szkolenia
-
Ustalenie indywidualnych celów uczestników
-
Analiza kompetencji uczestników z wykorzystaniem pre-testu
Proces przygotowania do negocjacji jako baza do wykreowania zadowolenia klienta i osiągnięcia swoich celów w negocjacjach Biznesowych
7 kluczy do SUKCESU w negocjacjach oraz budowanie relacji partnerskich z klientami, dostawcami i współpracownikami.
Jak definiować i prezentować SUKCES negocjacyjny - od interesów do twardych wskaźników finansowych.
5 elementów procesu przygotowania negocjacji i jego wpływ na wynik i sposób prowadzenia negocjacji
1. INTERESY
-
Po co i jak określać interesy przed rozmowami?
-
Jakie są drogi realizacji interesów?
-
Czy i jakie interesy ujawniać?
-
Jak określać interesy Partnera?
2. Określanie alternatyw i budowanie BATNA
3. KWESTIE negocjacyjne, czyli o czym i jak rozmawiać?
4. ARGUMENTY negocjacyjne oparte o niepodważalne kryteria ich odpowiedni dobór.
5. FRAMING oraz Zarządzanie oczekiwaniami w negocjacjach.
Komunikacja i prezentacja oferty w negocjacjach.
-
Propozycje wstępne – ich rodzaje i sposób przedstawiania oferty wstępnej
-
OFERTA WSTĘPNA – rodzaje. Jak formułować i modyfikować swoją ofertę w zależności od typu partnera
-
Kotwica negocjacyjna vs budowanie umowy oparte o kryteria negocjacyjne
-
Wpływ emocji i hormonów na rezultat podczas trudnych negocjacji i świadomie zarządzanie nimi.
-
Co warto aby biznes wziął z neuronauki? Co determinuje Twoje decyzje i zachowanie podczas rozmowy z partnerami biznesowymi?
-
Jak świadomie zarządzać sobą i relacją z partnerami w biznesie - na poziomie mentalnym i fizjologii?
PODSUMOWANIE
SZKOLENIE 3
NEGOCJACJE SYTUACYJNE - 3 WYMIAR
Warsztaty stanowią dopełnienie kursu i kładą nacisk na umiejętność łączenia i uzupełniania stylów negocjacyjnych w modelu określanym jako negocjacje sytuacyjne (trzy wymiarowe, mieszane).
Warsztaty powstały w odpowiedzi na rosnącą potrzebę nowych, niebanalnych strategii negocjacyjnych wśród osób profesjonalnie zajmujących się negocjacjami. Wiedza dotycząca typowych technik negocjacyjnych jest dziś powszechna i łatwo dostępna. Pomimo swojej niepodważalnej użyteczności, nie gwarantuje przewagi w wyjątkowych, trudnych negocjacyjnych sytuacjach. Jak w każdej innej rywalizacji aby osiągnąć lepsze wyniki potrzebujemy lepszych, skuteczniejszych sposobów ich osiągania.
Przygotowując program warsztatów postawiliśmy trzy istotne pytania:
-
Jak uzyskać przewagę negocjacyjną w środowisku osób profesjonalnie zajmujących się negocjacjami?
-
Jakie możliwości wpływu daje nam głębokie poznanie psychologii?.
-
Jakie są słabe punkty typowych strategii negocjacyjnych i jak je wyeliminować?
Rozwijanie kompetencji negocjacyjnych to proces ciągły, który zwykle nie składa się z jednego etapu. Realizując warsztaty nawet dla doświadczonych zespołów – kupców czy sprzedawców – nadal zauważamy wiele możliwości poprawy wyników. Nawet profesjonalni negocjatorzy wciąż doświadczają sytuacji, w których czują się niekomfortowo, nie wiedzą jak zareagować. Poszukują oni metod nowych, , mało znanych, nieszablonowych i przede wszystkim skutecznych. Oczekują podejścia indywidualnego – praktycznych, dopasowanych rozwiązań na bieżące trudne sytuacje negocjacyjne. Chcą podczas warsztatów stworzyć oryginalne scenariusze rozmów dla dla takich właśnie sytuacji. Nie interesuje ich teoria, nudzi wracanie do podstaw.
Program warsztatów został stworzony z myślą o doświadczonych negocjatorach, którzy uczestniczyli wcześniej w innych szkoleniach z obszaru negocjacji. Zawiera zaawansowane techniki negocjacyjne, metody wywierania wpływu oparte na dobrze zbadanych. opisanych mechanizmach psychologicznych. Podstawę merytoryczną programu stanowią prace laureata nagrody Nobla Daniela Kahnemana, ojca analizy transakcyjnej Erica Berne oraz twórców metody trzech wymiarów negocjacji – Davida Laxa i Jamesa Sebeniusa.
KORZYŚCI
Przeprowadzenie szkolenia z negocjacji to nigdy wydatek, to inwestycja. Niewielka zmiana warunków współpracy z kluczowymi partnerami może przy- nieść bardzo duże zyski w sprzedaży lub oszczędności w zakupach. Podstawowe korzyści dla firmy to:
-
Wzrost zysków I ograniczenie kosztów
-
Wzmocnienie pozycji firmy wobec partnerów biznesowych
-
Zmniejszenie stresu i większa satysfakcja osób prowadzących negocjacje
-
Wzrost efektywności biznesowej
Dla uczestnika szkolenie niesie wiele korzyści, z których najważniejsze to:
-
Poznanie 10-ciu nowych, nieszablonowych technik negocjacyjnych
-
Poznanie sposobów wywierania wpływu opartych o sprawdzone mechanizmy psychologiczne wg Kahnemana
-
Praktyczne przećwiczenie nowych umiejętności w trakcie szkolenia
-
Nauka zarządzania „trzecim wymiarem” negocjacji w rozumieniu Laxa i Sebeniusa
-
Nauka kontrolowania i zarządzania emocjami rozmów z wykorzystaniem analizy transakcyjnej Berna
-
Nauka radzenia sobie z agresją, próbami zdominowania i presją ze strony adwersarza
-
Poznanie własnych zasobów i deficytów w obszarze twardych negocjacji
-
Zaplanowanie indywidualnych, dopasowanych do bieżących wyzwań scenariuszy negocjacyjnych
AGENDA
DZIEŃ 1
PROWADZENIE: MARCIN SEBASTIAN ROGOWSKI
WPROWADZENIE
-
Prezentacja celów i programu szkolenia
-
Ustalenie indywidualnych celów uczestników