Negocjuj aby ZWYCIĘŻAĆ!
CZYM JEST KURS MCNA
Kurs akredytacyjny MASTER CLASS NEGOTIATIONS ACADEMY składa się z trzech autonomicznych szkoleń warsztatowych, które wspólnie stanowią najpełniejszy program rozwojowy dla negocjatorów w Polsce. Akademię prowadzą – zawodowy negocjator i dyrektor programowy BRIAN TRACY INTERNATIONAL Marcin Sebastian Rogowski oraz trener Brian Tracy International, wieloletni praktyk negocjacji na szczeblach zarządów dużych korporacji dr Krzysztof Michalski .
CEL KURSU
Uczestnicząc w MASTER CLASS NEGOTIATION ACADEMY nauczysz się jak stać się mistrzem negocjacji i perswazji.Poznasz prawa, rządzące skutecznym przekonywaniem. Dowiesz się w jaki sposób negocjują najlepsi negocjatorzy na świecie.
Zastosowanie zaledwie kilku nowych taktyk negocjacyjnych przynosi szybki zwrot z inwestycji w szkolenie negocjacyjne. Jak napisał w ankiecie poszkoleniowej jeden z uczestników „Jestem inwestorem, negocjuję sumy od kilkuset tysięcy do kilkunastu milionów złotych, jednak żadna z moich inwestycji nie zwróciła się tak szybko i nie przyniosła mi takich zysków jak ta w to szkolenie.”
Program warsztatów jest uniwersalny, z uwagi na prezentowane treści przydadzą się one przede wszystkim:
-
Negocjatorom średnio i zaawansowanym, którzy pragną usystematyzować wiedzę na temat negocjacji.
-
Kupcom, pośrednikom i sprzedawcom, pragnącym wzmocnić kompetencje negocjacyjne.
-
Przedsiębiorcom pragnącym zoptymalizować koszty i zwiększyć przychody firmy.
-
Osobom negocjującym sporadycznie, ale sumy o wysokich kwotach.
-
Osobom chcącym nauczyć się radzić sobie z manipulacjami.
-
Osobom pragnącym poznać metody wywierania wpływu.
-
Osobom stawiającym pierwsze kroki w roli negocjatora.
KORZYŚCI DLA UCZESTNIKA
Dla uczestnika szkolenie z negocjacji to często początek nowej przygody. Odkrywa możliwości, z których do tej pory nie zdawał sobie sprawy. Nowa wiedza i umiejętności ułatwiają mu zawodowe i społeczne funkcjonowanie. Do najważniejszych korzyści jakie uzyskuje uczestnik należą:
-
Poznanie i zrozumienie roli negocjatora zwłaszcza w kontekście twardych negocjacji.
-
Zrozumienie przyczyn trudnych emocji pojawiających się w sytuacjach spornych.
-
Wzmocnienie pewności siebie w sytuacjach spornych, także negocjacyjnych.
-
Znaczne wzmocnienie umiejętności przygotowania scenariuszy negocjacyjnych.
-
Lepsze rozpoznanie i zrozumienie otoczenia negocjacji.
-
Poznanie zasad zarządzania kontekstem negocjacji – czasem i przestrzenią.
-
Nauka wzmacniania siły negocjacyjnej poprzez wykorzystanie reguł wywierania wpływu.
-
Poznanie i nauka stosowania wybranych z 30-tu taktyk negocjacyjnych.
-
Poznanie pięciu stylów negocjacyjnych i diagnoza własnych preferencji i ograniczeń.
-
Nauka efektywnego przeprowadzania rozmów negocjacyjnych.
-
Nauka rozpoznawania blefu i manipulacji, czytania mowy ciała.
-
Przygotowanie skutecznych strategii na najbliższe negocjacje.
KORZYŚCI DLA ORGANIZACJI
Przeprowadzenie szkolenia z negocjacji dla pracowników to nigdy wydatek, to inwestycja. Niewielka zmiana warunków współpracy z kluczowymi partnerami może przynieść bardzo duże zyski w sprzedaży lub oszczędności w zakupach. Podstawowe korzyści dla firmy to:
-
Wzrost zysków ze sprzedaży.
-
Ograniczenie kosztów zakupów.
-
Wzmocnienie profesjonalnego wizerunku i pozycji firmy wobec partnerów biznesowych.
-
Zmniejszenie stresu i większa satysfakcja osób prowadzących negocjacje.
-
Wzrost efektywności biznesowej we współpracy z kluczowymi partnerami.
PROWADZĄCY
MARCIN SEBASTIAN
ROGOWSKI
DYREKTOR MERYTORCZNY
BRIAN TRACY INTERNATIONAL
Dyrektor merytoryczny Brian Tracy International (PL) Ekspert zarządzania, sprzedaży i negocjacji. W latach 1992-1997 zdobywał menadżerskie szlify w korporacjach zachodnich branży FMCG. Następnie stworzył i zarządzał jedną z największych europejskich central materiałów private label. Prowadził negocjacje handlowe o sumie kilkuset mln euro. Uzyskał wiele prestiżowych nagród i wyróżnień. Występował na największych konferencjach rozwojowych u boku Briana Tracy, Roberta Cialdniniego, Richarda Denny, Rogera Dawsona.
Autor licznych publikacji eksperckich, m in dla World Business Class Magazine, Forbes, Personel i Zarządzanie. Szkolił większość z największych firm w Polsce wg rankingu Forbsa.
DR KRZYSZTOF
MICHALSKI
EKSPERT
BRIAN TRACY INTERNATIONAL
Jest doświadczonym ekonomistą i menedżerem, który przez wiele lat zbudował imponującą karierę w korporacjach globalnych oraz w sektorze publicznym. W latach 1993-2000 budował i rozwijał struktury sprzedaży czołowych, globalnych koncernów z branży FMCG takich jak Coca-Cola czy SC Johnson. Był to czas kształtowania nowej rzeczywistości ekonomicznej w Polsce. Odniesienie sukcesu wymagało umiejętności budowania rynku produktu od podstaw. Konieczne było posiadanie kompetencji w obszarze prowadzenia skutecznych negocjacji i rekrutacji
kompetentnych, współpracujących ludzi.
Mocną stroną Krzysztofa jest umiejętność budowania silnych zespołów, tworzonych z ludzi pasjonujących się rozwijaniem organizacji pełnych harmonii, które oparte są na solidnych fundamentach i dużym potencjale rozwojowym.
Lata 2000-2008 to okres zarządzania strategicznego firmą produkcyjną. Była to dla niego niezwykła podróż w przestrzeni globalnego biznesu. Początek podróży to objęcie sterów w organizacji bliskiej ekonomicznego upadku. Bez umiejętności działania w sytuacjach kryzysowych, którą to Krzysztof posiada, szczęśliwe zakończenie podróży byłoby niemożliwe. Wykorzystał swój bogaty warsztat negocjacyjny, budując trwałe relacje z dostawcami i klientami firmy. Przebudował każdy element struktury organizacyjnej tworząc stałą przewagę konkurencyjną.
W latach 2008-2014 pełnił funkcję Prezesa Agencji Mienia Wojskowego. Współpracował z centralnymi organami państwa i rządowymi organizacjami międzynarodowymi. Było to doświadczenie, które pozwoliło mu na poznanie procesów decyzyjnych oraz ukształtowało umiejętność negocjacji na szczeblu rządowym.
Krzysztof jest także wykładowcą akademickim. Był między innymi adiunktem na Uniwersytecie Kardynała Stefana Wyszyńskiego w Warszawie. Tym co go wyróżnia to bogate doświadczenie biznesowe dzięki któremu przekaz teoretyczny podpierany jest przykładami biznesowych przypadków. Jest doktorem nauk ekonomicznych oraz posiada dyplom MBA nadany przez European University. Krzysztof ma również wyjątkowe pasje i zainteresowania, które wzbogacają jego życie poza sferą zawodową. Jedną z nich jest jeździectwo, które jest dla niego nie tylko sportem, ale także źródłem radości i wewnętrznego ukojenia. Pasja ta jest też sposobem na rozwijanie siły woli, koncentracji i harmonii z naturą. Zamiłowanie do podróży bez biura podróży to kolejna pasja Krzysztofa. Podróże stały się dla niego inspiracją i umożliwiły spostrzeżenie nowych perspektyw widzenia świata.
SZKOLENIE 1
PARADYGMAT, KONTEKST, PODSTAWOWE
PRAWA NEGOCJOWANIA
Pierwsze, dwudniowe szkolenie w ramach Akademii Negocjacji wprowadza uczestnika w nie zawsze racjonalny, przewidywalny i komfortowy kontekst negocjowania w biznesie. Przygotowując program tego szkolenia postawiliśmy sobie trzy istotne pytania:
-
Jakie są pożądane cechy i zachowania w roli negocjatora?
-
Jakie podstawowe prawa rządzą negocjacjami?
-
Jak rozpoznawać style negocjacji i odpowiednio dobierać narzędzia?
Szkolenia z negocjacji są jednymi z najpopularniejszych na polskim rynku, ale większość firm szkoleniowych oferuje wyłącznie szkolenia z negocjacji rzeczowych, opartych na zasadach, tzw. model harwardzki. Nie rezygnując z takiego podejścia należy zauważyć, że największą trudność negocjatorom sprawiają negocjacje twarde, w których doświadczają manipulacji, agresji, taktyk dalekich od idei fair play. Program warsztatów kładzie nacisk na umiejętność radzenia sobie z twardym stylem negocjowania, ale również jego stosowania. Jesteśmy przekonani, że każdy kto poradzi sobie w ekstremalnych sytuacjach negocjacyjnych będzie też świetnie radził sobie w sytuacjach mniej wymagających.
DZIEŃ 1
ROLA PROFESJONALNEGO NEGOCJATORA
PROWADZENIE: MARCIN SEBASTIAN ROGOWSKI
Moduł wskazuje na najważniejsze cechy profesjonalnego negocjatora, jego typowe zachowania i prawa. Pozwala poznać uczestnikom swoje zasoby oraz ograniczenia w tym obszarze. Wprowadza ważne rozróżnienie na twarde i inne rodzaje negocjacji.
WPROWADZENIE:
-
Prezentacja celów i programu szkolenia
-
Ustalenie indywidualnych celów uczestników
-
Analiza kompetencji uczestników z wykorzystaniem pre-testu
1. CECHY INDYWIDUALNE
Moduł wskazuje na najważniejsze cechy profesjonalnego negocjatora, jego typowe zachowania i prawa. Wprowadza ważne rozróżnienie na twarde i inne rodzaje negocjacji. Kluczowe kwestie:
-
Jakie mamy prawa, a jakie ograniczenia w roli negocjatora?
-
Jak zarządzać emocjami podczas rozmów?
-
Jak radzić sobie z dylematami moralnymi?
2. DOBÓR STYLU NEGOCJACYJNEGO
Jednym z najczęstszych błędów w negocjacjach jest nieodpowiednio dobrany styl prowadzenia rozmów. Uczestnik poznaje 5 stylów negocjacji i na podstawie testu uświadamia sobie swoje preferencje. Najważniejsze kwestie:
-
Jak właściwie dobrać styl negocjowania?
-
Do jakiego stylu jest mi najbliżej? Autoanaliza na podstawie testu.
-
Jak nie wpaść w pułapkę Ideologii win – win?
3. GRA NEGOCJACYJNA
Ćwiczenie ma na celu sprawdzenie w praktyce umiejętności negocjacyjnych uczestników oraz sposobu reagowania w trudnych sytuacjach.
-
Strategie i style negocjacyjne
-
Dylemat negocjatora
-
Teoria gier, a negocjowanie
DZIEŃ 2
PROWADZENIE: DR KRZYSZTOF MICHALSKI
PRZYGOTOWANIE NEGOCJACJI
Aż 80 procent błędów w negocjacjach bierze początek z niewłaściwego przygotowania. Uczestnik poznaje praktyczny model przygotowania negocjacji w 9 krokach. Uczy się wzmacniać siłę swoich argumentów, oraz rozwijać kreatywne podejście w tym obszarze.
WPROWADZENIE:
-
Prezentacja celów i programu dnia
-
Wrażenia uczestników po 1 dniu szkolenia
-
Oczekiwania
4. ZMIENNE NEGOCJACYJNE
Zbyt często dochodzi do impasu z powodu ograniczającego podejścia do zmiennych negocjacyjnych. Uwzględnianie w negocjacjach wielu różnorodnych warunków korzyści daje większe możliwości osiągnięcia porozumienia. Moduł ma na celu rozwinąć tę umiejętność. Najważniejsze kwestie:
-
Jak identyfikować uzasadnienie biznesowe i zmienne negocjacyjne?
-
Jak planować kluczowe zmienne na 3 poziomach?
-
Czym jest BATNA, WATNA, ZOPA?
5. ARGUMENTACJA
Siła faktów w negocjacjach to nie wszystko, ale bez dobrze dobranych, właściwie sformułowanych argumentów bardzo trudno jest przekonać adwersarzy do swojego zdania. W tym module uczymy szybkiego, sprawnego, skutecznego przygotowania argumentacji w negocjacjach.
-
Jak i dlaczego warto zrobić biały wywiad?
-
Diament kartezjański – jak znaleźć 12 mocnych argumentów?
-
Jak tworzyć właściwą narrację?
6. GRA NEGOCJACYJNA
Ćwiczenie ma na celu sprawdzenie w praktyce umiejętności negocjacyjnych uczestników oraz sposobu reagowania w trudnych sytuacjach.
-
Wykorzystanie argumentów w negocjacjach
-
Korzystanie z różnych zmiennych
-
Przełamywanie wyuczonej bezradności
SZKOLENIE 2
WYWIERANIE WPŁYWU, PERSWAZJA, MANIPULACJE
W trakcie drugiego, dwudniowego szkolenia w ramach Akademii Negocjacji uczestnicy poznają szereg reguł oraz technik zwiększających skuteczność argumentów. Negocjacje to nie jest wyłącznie gra oparta o fakty. Aby dobrze negocjować trzeba umieć radzić sobie z manipulacjami adwersarzy, ale też wiedzieć kiedy i jak zastosować taktyki negocjacyjne.
DZIEŃ 3
ISTOTA MANIPULACJI
PROWADZENIE: MARCIN SEBASTIAN ROGOWSKI
Uczestnik uczy się rozpoznawać manipulacje stosowane w negocjacjach, rozumieć ich zróżnicowane źródła oraz mechanizm działania. Uczestnik uczy się stosować także te mechanizmy w sposób dla siebie etyczny, pragmatyczny i efektywny.
WPROWADZENIE
-
Prezentacja celów i programu szkolenia
-
Ustalenie indywidualnych celów uczestników
-
Analiza kompetencji uczestników z wykorzystaniem pre-testu
1. REGUŁY WYWIERANIA WPŁYWU
Stosowanie reguł wywierania wpływu społecznego znacznie podnosi szansę na odniesienie sukcesu w twardych negocjacjach. Uczestnik poznaje te reguły oraz uczy się je stosować w konkretnych zawodowych sytuacjach. Najważniejsze kwestie:
-
Jakie reguły społeczne możemy wykorzystać w negocjacjach?
-
Jak bronić się przed manipulacją opartą o te reguły?
-
Jak stosować mechanizmy psychologiczne w negocjacjach?
2. TAKTYKI NEGOCJACYJNE
Mimo, że eksperci wywierania wpływu opisują ponad 200 taktyk negocjacyjnych, większość osób zajmujących się negocjacjami zwykle nie uwzględnia żadnej z nich w swoim scenariuszu. Uczestnicy uczą się odpowiednio dobierać taktyki i właściwie je stosować. Kluczowe zagadnienia:
-
Jakie są najbardziej typowe taktyki negocjacyjne?
-
Jak wykorzystać taktyki w scenariuszach negocjacyjnych?
-
Jak właściwie dobierać taktyki do preferowanego stylu negocjacyjnego?
3. GRA NEGOCJACYJNA
Ćwiczenie ma na celu sprawdzenie w praktyce umiejętności negocjacyjnych uczestników oraz sposobu reagowania w trudnych sytuacjach.
-
Planowanie taktyk i reguł
-
Wykorzystanie taktyk negocjacyjnych
-
Stosowanie reguł w trakcie negocjacji
DZIEŃ 4
SCENARIUSZE NEGOCJACYJNE
PROWADZENIE: MARCIN SEBASTIAN ROGOWSKI
Prawdą jest, że jeżeli nie posiadasz własnego, dobrze opisanego scenariusza rozmów który zawiera nie tylko argumenty ale i taktyki negocjacyjne, to będziesz realizował scenariusz twojego adwersarza. W trakcie tego dnia wykorzystujemy wiedzę z poprzednich sesji i tworzymy oryginalny, kreatywny, a przede wszystkim skuteczny scenariusz na najbliższe trudne negocjacje.
WPROWADZENIE:
-
Prezentacja celów i programu dnia
-
Wrażenia uczestników po 1 dniu szkolenia
-
Oczekiwania
4. WYBÓR NARZĘDZI
W trakcie tego modułu uczestnicy dobierają właściwe narzędzia do konkretnego osobistego trudnego przykładu negocjacji.
-
Dobór argumentów
-
Wykorzystanie reguł wywierania wpływu
-
Wybór taktyk negocjacyjnych
5. DOBÓR STRATEGII
Negocjacje można zaplanować w różny sposób, można zacząć twardo, a później zmiękczyć stanowisko można zrobić odwrotnie. Ważne by Plan ten miał charakter jasno przemyślanej strategii. W trakcie tego modułu uczestnicy planują kolejność zastosowania poszczególnych narzędzi zgodnie z przyjętą strategią działań.
-
Typy strategii negocjacyjnych
-
Zmiany strategii w trakcie
-
Plany awaryjne
6. PLANOWANIE KONTEKSTU
Kto, gdzie, z kim, kiedy - to bardzo ważne pytania, sprawny negocjator nie pozostawia niczego przypadkowi. W trakcie modułu uczestnicy zdobywają świadomość wagi dobrego planowania kontekstu negocjacji, właściwego doboru składu negocjacyjnego oraz budżetowania czasu. Najważniejsze kwestie:
-
Kryterium miejsca, kiedy lepiej u nas, a kiedy u nich?
-
Przyśpieszanie czy opóźnianie, jak manipulować budżetem czasu?
-
Kogo zabrać jak podzielić się rolami podczas negocjowania?
SZKOLENIE 3
PROWADZENIE ROZMÓW, MOWA CIAŁA
Trzecie dwudniowe szkolenie w ramach Akademii negocjacji skupia się na samym procesie dochodzenia do porozumienia poprzez negocjowanie przy stole rozmów, właściwych zasad postępowania w tym czasie oraz rozpoznawania i kontroli komunikacji niewerbalnej. Uczestnicy odpowiadają sobie na pytania:
-
Jakie są typowe błędy popełniany w fazie rozmów?
-
Jakie sygnały wysyłają do mnie adwersarze poprzez mowę ciała?
-
Jak właściwie kontrolować swoją komunikację niewerbalną?
DZIEŃ 5
KOMUNIKACJA NIEWERBALNA
PROWADZENIE: DR KRZYSZTOF MICHALSKI
WPROWADZENIE
-
Prezentacja celów i programu szkolenia
-
Ustalenie indywidualnych celów uczestników
-
Analiza kompetencji uczestników z wykorzystaniem pre-testu
1. PROKSEMIKA
Wprawny negocjator powinien postrzegać rytuały przestrzenne, miejsce negocjacji, warunki w jakich są prowadzone jako obszar, w którym zachodzą różnego rodzaju procesy psychologiczne mające istotny wpływ na przebieg i wynik rozmów. Najważniejsze kwestie:
-
Jakie miejsce zająć, jak zadbać o komfort negocjowania?
-
Jak zarządzać odległością od rozmówcy, jaki to ma wpływ na emocje?
-
Jak odczytywać role społeczne w grupie, np. kto jest kluczowym decydentem?
2. KINESTYKA
Większość ludzi nie zdaje sobie sprawy z faktu, że często przyczyną fiaska w negocjacjach lub zwykłych rozmowach jest ich język ciała. W trakcie modułu przedstawimy szereg interpretacji gestów, postaw, mimik typowych dla negocjowania. Najważniejsze kwestie:
-
O czym świadczą poszczególne gesty, jak odczytywać prawdziwe intencje?
-
Jaką przyjąć postawę, aby emanować pewnością siebie siłą i autorytetem?
-
Jak na podstawie mikro ekspresji i gestów odczytywać blef?
3. HAPTYKA
U twardych negocjatorów zauważa się skłonność do przekraczania granic adwersarzy. Dotyk ma na celu zdeprymować, zdominować lub rozproszyć. Moduł ma na celu naukę radzenia sobie w takich sytuacjach. Najważniejsze kwestie:
-
Jak radzić sobie z próbą zdominowania przez adwersarza?
-
Jak właściwie się witać, jaki powinien być uścisk dłoni?
-
Jak zarządzać emocjami poprzez dotyk?
DZIEŃ 6
PODSUMOWANIE I EGZAMIN
PROWADZENIE: MARCIN SEBASTIAN ROGOWSKI
Dzień szósty to podsumowanie całego kursu, czas na rozwianie wątpliwości, ewaluacja umiejętności zdobytych przez uczestników.
WPROWADZENIE
-
Prezentacja celów i programu dnia
-
Wrażenia uczestników po 1 dniu szkolenia
-
Oczekiwania
4. ZASADY PROWADZENIA ROZMÓW
Uczestnicy poznają kluczowe zasady fazy prowadzenia rozmów oraz obszerną listę dobrych praktyk. Najważniejsze kwestie:
-
Jakich zasad należy przestrzegać w fazie prowadzenia rozmów?
-
Jak zarządzać ustępstwami podczas negocjacji?
-
Jak unikać typowych błędów w trakcie rozmów?
5. EWALUACJA KURSU
Podczas ewaluacji uczestnicy rozwiążą test teoretyczny oraz przeprowadzą praktyczne ćwiczenie negocjacyjne.
-
Egzamin teoretyczny
-
Egzamin praktyczny
-
Omówienie wyników