Pewnie nieraz zastanawiałeś się, czy masz wystarczająco dużo atutów, by odnieść sukces zawodowy i zmienić swoje życie na lepsze. Najważniejszym z nich jest... gotowość do ciężkiej pracy.
Rozmawiając z ludźmi, bardzo często słyszę: „Odniosłem sukces, bo ciężko pracowałem, nie poddawałem się, tylko szedłem dalej i umiałem sobie narzucić dyscyplinę”. To bardzo cenna lekcja, którą warto zapamiętać. Czy to jednak wystarczy, aby ustawiły się do ciebie kolejki klientów? Czy masz świadomość, po co robisz to, czym się zajmujesz? Jaki jest cel istnienia biznesu? To pytanie pada często i okazuje się, że celem istnienia biznesu nie jest przynoszenie zysków. Celem biznesu jest znaleźć i zatrzymać przy sobie klienta. Do tego sprowadza się cała działalność gospodarcza. Zysk pojawia się dopiero wtedy, kiedy ten cel zostanie osiągnięty bez przekroczenia założonych kosztów. Pierwsza rzecz, jakiej uczy każdy podręcznik biznesu to: znajdź klienta. Kiedy już go znajdziesz, to jak mawiał Szekspir: „Przywiąż go do siebie obręczą
ze stali”, żeby już nigdy nie chciał kupować u kogoś innego. W jaki sposób mierzy się sukces w biznesie? Jakie miary tu stosujemy? Okazuje się, że wcale nie wielkość zysków, ale zadowolenie klienta. Biznes może
przetrwać tylko wtedy, gdy jego klienci są zadowoleni. A więc miarą sukcesu danej firmy jest jej zdolność do znalezienia i utrzymania przy sobie klientów w taki sposób, by byli... zadowoleni z kontaktów z nią, bardziej niż z kontaktów z inną firmą obecną na rynku.
ZADANIE DLA CIEBIE:
Zadzwoń do min. 10 klientów i zapytaj, czy są zadowoleni.
Zapytaj ich, co możesz zrobić, aby zwiększyć ich zadowolenie.
Zapisz odpowiedzi, wybierz trzy cechy wspólne i wprowadź je w życie!
Po czym poznać naprawdę dobrą firmę? Po liczbie klientów, którzy do niej wracają, ilości powtórnych sprzedaży. Ludzie są tak zadowoleni z tego, co robisz, że kupują u ciebie ponownie. Tylko to, jak lojalni są wobec ciebie klienci i czy zechcą kupować u ciebie w przyszłości, może stanowić miarę twojego sukcesu w biznesie. Jak nazywamy najwyższy poziom zadowolenia klienta? To tak zwany klient rzecznik. Klienci są tak zadowoleni z twoich produktów i usług, że z zapałem opowiadają o nich znajomym i namawiają ich do kupna. Innymi słowy, twoi klienci stają się twoimi najlepszymi sprzedawcami. Najlepsze, najbardziej skuteczne firmy mają tak zadowolonych klientów, że ci chcą o nich opowiadać komu tylko mogą.
Najtrudniejszy pierwszy krok Wiemy też, że najtrudniejsza i najbardziej kosztowna jest pierwsza sprzedaż. Trzeba w nią włożyć największy wysiłek. Pierwsza sprzedaż wymaga reklamy – czasem szerokiej – rabatów, gratisów, dodatkowych premii i skutecznych metod działania.
NAJWAŻNIEJSZA NIE JEST PIERWSZA, TYLKO DRUGA SPRZEDAŻ. TO ONA DOWODZI, ŻE WYWIĄZAŁEŚ SIĘ ZE SWOICH PIERWOTNYCH OBIETNIC. TO DRUGA SPRZEDAŻ DECYDUJE O TYM, CZY UTRZYMASZ SIĘ NA RYNKU.
Czasami najbardziej skuteczni sprzedawcy potrafią sprzedać produkt już w trakcie pierwszej sprzedaży. Jednak przy pierwszej sprzedaży najczęściej wymieniasz tylko obietnicę na temat swojego produktu czy usługi i tego, co przyniesie ona klientowi w zamian za pieniądze, które ci zapłaci. To ciekawe spostrzeżenie. My, sprzedawcy, sprzedajemy tak naprawdę obietnice. Mówimy: „Mogę panu obiecać, że mój produkt czy usługa przyniosą panu określone korzyści. W zamian za to, pan da mi pewną kwotę pieniędzy, by się przekonać, czy moje obietnice są coś warte. Wymieniasz więc obietnice na gotówkę, a w naszym sceptycznie nastawionym społeczeństwie to bardzo trudne zadanie. Najważniejsza jest jednak druga sprzedaż. To ona dowodzi, że wywiązałeś się ze swoich pierwotnych obietnic. To druga sprzedaż decyduje o tym, czy utrzymasz się na rynku. Nikt nie osiągnie sukcesu, sprzedając tylko raz... Te oraz wiele innych praktycznych porad i spostrzeżeń, które są efektem wieloletnich doświadczeń Briana Tracy na rynku sprzedaży, można znaleźć w podręczniku „Jak pozyskać klienta, zdobyć jego zaufanie i sprawić, aby
przynosił więcej pieniędzy do twojej firmy?”.
Comments