POKONANIE DROGI NA SZCZYT NIE JEST TRUDNE.
OKAZUJE SIĘ, ŻE JADNAK NAJWIĘKSZĄ PRZESZKODĄ
JEST ZROBIENIE PIERWSZEGO KROKU. CI KTÓRZY SIĘ
NA NIEGO ZDECYDOWALI, SĄ JUŻ W POŁOWIE DROGI
DO SUKCESÓW.
- Brian Tracy -
Zmiany w sposobie podejmowania decyzji zakupowych przez globalne organizacje, indywidualnych nabywców biznesowych i konsumentów spowodowały trwałe zmiany w sposobie, w jaki realizuje się dziś sprzedaż do klientów i prospektów. Kupcy są bardziej poinformowani i mają więcej możliwości rozwiązania problemów, ale są bardziej skłonni trzymać się status quo. Mimo, że kupcy są dziś bardziej doświadczeni, zajęci, naciskani, niechętni do podejmowania ryzyka i bardziej wymagający, nadal potrzebują wskazówek, aby podejmować lepsze decyzje biznesowe i osobiste. Ponadto, mimo że klienci mają bezprecedensowy dostęp do wiedzy, muszą zmierzyć się z trudnościami w sortowaniu najważniejszych elementów i znalezieniu wartości wśród wszystkich opcji.
SPRZEDAŻ KONSULTACYJNA
CZYLI JAK ZAINSPIROWAĆ KLIENTA ABY
CHCIAŁ U NAS KUPIĆ
Trener: Mauricio Vargas
Miejsce: Warszawa
szkolenie 2-dniowe
.jpg)
CENNIK
SZKOLENIE ZAMKNIĘTE
dla osób indywidualnych
Ilość uczestników: 5 - 15
WYCENA I SYSTEM RABATOWY
RABAT!
Dla zamówień powyżej 3 dni szkoleniowych
O SZKOLENIU
CELE SZKOLENIOWE
-
Zdefiniować sprzedaż konsultacyjną i wyjaśnić, dlaczego jest ona kluczowa dla tworzenia wartości dla klienta i sukcesów biznesowych.
-
Zastosować Strukturę Sprzedaży Konsultacyjnej, aby zaangażować kupca w zorientowany na klienta dialog doradczy, rozwój i rozszerzenie relacji oraz zwiększenie wyników sprzedaży.
-
Identyfikować sześć fundamentalnych umiejętności wspierających Strukturę Sprzedaży Konsultacyjnej i pozwalają sprzedawcom wykorzystać ich naturalne atuty do tworzenia dialogu, wzmacniania otwartości i zaufania potrzebnego do wyjawiania widocznych i ukrytych potrzeb klienta, komunikować się w sposób bezpośredni i zamykać intratne kontrakty.
-
Zrozumieć naukę o dysonansie kognitywnym i o tym, jak u klienta pojawiają się obiekcje.
-
Zastosować model rozbrajający obronę i angażujący klienta w rozwiązanie własnych oporów.
-
Zwiększyć świadomości sprzedawców odnośnie ich obecnego podejścia do sprzedaży wyposaży ich w informacje zwrotne dotyczące ich mocnych stron oraz obszarów do usprawnienia.
-
Dodatkowo, dostaną wskazówki dot. kierunków rozwoju i umiejętności, aby osiągnąć ich kolejne poziomy doskonałości sprzedażowej.
-
Zastosuj wytyczne dotyczące dawania i otrzymywania informacji zwrotnych oraz umiejętności coachingowych, w celu zapewnienia ciągłego rozwoju współpracy.
Nauczysz się:
-
Jak przygotować proces sprzedaży konsultacyjnej.
-
Jak przeprowadzić pełną diagnozę potrzeb klienta.
-
Jak dopasować twoje rozwiązanie do zidentyfikowanych potrzeb klienta i udowodnić efekt twojego rozwiązania..
-
Jak zbudować długotrwałą współpracę i relację z klientem.
EFEKTY SZKOLENIOWE
EFEKTY SZKOLENIOWE
Warsztat dedykowany jest dla:
-
Sprzedawców rynku b2b, w tym i usług profesjonalnych (np. it, call center, systemów i zaawansowanych rozwiązań technologicznych)
-
Wszystkich zainteresowanych rozwojem własnych umiejętności i kompetencji sprzedażowych.
GRUPA DOCELOWA
ROZUMIENIE POTRZEB
KLIENTÓW
-
Budowanie wiarygodności profesjonalnej w kontekście wiedzy merytorycznej.
-
Praca z różnymi typami Klientów. Analiza i zrozumienie potrzeb Klientów – warunkiem przedstawienia właściwej oferty.
-
Technika tworzenia alternatywnej rzeczywistości jako sposób na analizę potrzeb Klientów i zrozumienie ich motywacji.
-
Myślenie nielinearne w analizie potrzeb Klientów. Notowanie nielinearne jako narzędzie porządkowania informacji.
SYTUACJE KRYZYSOWE WE WSPÓŁPRACY Z KLIENTEM
-
Narzędzia kontroli realizacji zobowiązań jako sposób na budowanie zaufania i poczucia bezpieczeństwa w momencie rozpoczęcia współpracy.
-
Bariery wejścia w rolę zaufanego doradcy- na jakie trudności napotkamy?
-
Prezentacja rozwiązań- techniki prezentacji i dobór argumentów.
-
Trudności w realizacji pełnej roli Sprzedawcy- Konsultanta wynikające z problemów operacyjnych, jakościowych, innych sytuacji kryzysowych w relacji z Klientem.
-
Radzenie sobie z trudnymi sytuacjami w relacji z Klientem – wykorzystanie wątpliwości do wzmocnienie zaufania ze strony Klienta
-
Panowanie nad przebiegiem spotkania prezentacyjnego – budowanie relacji z grupą odbiorców.
PROGRAM SZKOLENIA
METODOLOGIA SPRZEDAŻY DORADCZEJ
-
Jak dopasować proces sprzedaży do procesu sourcingu i zakupu.
-
Cykl życia szans sprzedażowych.
-
Pipeline sprzedaży konsultacyjnej.
-
Diagnoza konsultacyjna.
-
Cel sprzedaży konsultacyjnej.
-
Strategie rozwoju klientów.
-
Działania taktyczne sprzedaży konsultacyjnej. Planowanie, Realizacja, Wyniki.
-
Profil sprzedawcy konsultacyjnego.
-
Propozycja Wartości.
-
Decyzje zakupu i sourcingu.
-
Jak identyfikować głęboko ukryte i racjonalne potrzeby klienta.
-
Jak przedstawić nasze produkty lub usługi, aby je zaspokoić. Jak odnosić się do cech produktu.
-
Przekonywanie klienta.
-
Znajomość i praktyka technik sprzedaży
KIM JESTEŚ? - SPRZEDAWCĄ CZY SPRZEDAWCĄ/DORADCĄ
-
Jakie korzyści możesz odnieść, jeżeli Klienci będą Ci bardziej ufać?
-
Wartość biznesowa umiejętność budowania relacji opartych na zaufaniu.
-
Techniki budowania zaufania.
-
Rekomendowane zachowania, strategie kształtowania relacji.
-
Zasady budowania długoterminowych relacji opartych na zaufaniu.
-
Autentyczne relacje czy techniczne zabiegi?
-
Czy budowanie zaufania jest jedynie wyrachowaną strategią ukierunkowaną na korzyści finansowe, czy zbiorem unikalnych, osobistych umiejętności?
-
Czynniki Satysfakcji Klienta – co decyduje o zaufaniu i satysfakcji Klienta i przywiązuje go do firmy?
TRZY KLUCZOWE ROLE SPRZEDAWCY - KONSULTANTA
-
Trzy Kluczowe role sprzedawcy w procesie sprzedaży konsultacyjnej: Koordynator Strategiczny, Doradca Biznesowy, Partner Długoterminowy.
-
Zasady budowania relacji biznesowej opartej o najwyższy poziom zaufania osobistego i profesjonalnego do Konsultanta.
-
Zasady budowania własnego wizerunku jako profesjonalisty, któremu Klient może bezwzględnie zaufać.
-
Granice relacji osobistych i profesjonalnych – gdzie je postawić?
BUDOWANIE ZAUFANIA W RELACJACH PROFESJONALNYCH
-
Kluczowe czynniki wpływające na zaufanie w relacji Doradca – Klient
-
5 etapów procesu budowania zaufania: zaangażowanie, słuchanie, kontekst, wizja, zobowiązanie i zasady postępowania na każdym z etapów.
-
Techniki, zachowania, narzędzia, sposoby – nie tylko emocje, także profesjonalne metody
-
Pułapka inteligencji i pułapka egocentryzmu
KONTAKT
JEŚLI MASZ PYTANIA SKONTAKTUJ SIĘ Z NAMI