POWINIENEŚ ZAPŁACIĆ KAŻDĄ CENĘ, PODJĄĆ KAŻDY RODZAJ WYSIŁKU I POKONAĆ KAŻDĄ PRZESZKODĘ, BY STAĆ SIĘ CAŁKOWICIE WYBITNYM W SPRZEDAŻY, ZWIĘKSZYĆ SWOJE MOŻLIWOŚCI ZARABIANIA I CIESZYĆ SIĘ CORAZ WYŻSZYM STANDARDEM ŻYCIA.
Twoja umiejętność prośby o złożenie zamówienia pod koniec prezentacji sprzedażowej lub pod koniec procesu sprzedaży jest absolutnie konieczna dla odniesienia sukcesu. Na szczęście, dziesiątki tysięcy rozmów sprzedażowych zostały nagrane na wideo i teraz wiemy dokładnie, jak najlepiej zarabiający na sprzedaży ludzie dokonują zazwyczaj zamknięcia sprzedaży. Możesz zastosować te trzy metody. Przed zakończeniem sprzedaży zadajesz następujące pytanie: „Czy posiada Pan/Pani jeszcze jakieś pytania, dylematy, których nie udało mi się jak dotąd poruszyć?”. Jeśli klient odpowie: „Nie”, to możesz się wychylić i pewnie zapytać o decyzję zakupu.
1. METODA „SPRÓBUJ”
Pierwszy sposób zapytania o decyzję zakupu jest najłatwiejszy ze wszystkich. Mówisz: „Zatem, może by to wypróbować?”. Jest to jedna z najefektywniejszych technik zamknięcia. Możesz także powiedzieć: „A może by nas wypróbować?” a nawet powiedzieć: „A może by to kupić?”. Po chwili wzmacniasz to pytanie, mówiąc: „Ja zajmę się wszelkimi szczegółami.”. Często klient nawet nie wiedział, jak bardzo czegoś chce, dopóki nie powiedziałeś, że zajmiesz się wszelkimi szczegółami.
2. METODA STEROWANEGO ZAMKNIĘCIA
W tej metodzie używasz takich sformułowań, jak: „A zatem”, „Kolejny krok to...”. Kontynuujesz, opisując plan działania oraz dokańczasz sprzedaż tak, jakby klient powiedział: „Biorę to”. Dopowiadasz również: „A ja zajmę się wszelkimi szczegółami.” Jest to jedna z najbardziej znanych technik zamknięcia, stosowana przez najlepiej zarabiających sprzedawców w każdej gałęzi przemysłu.
3. METODA ZAMKNIĘCIA AUTORYZOWANEGO
Kolejną, jedną z najpopularniejszych metod jest metoda zamknięcia autoryzowanego. Pod koniec rozmowy sprzedażowej bierzesz do ręki formularz zamówienia, zaznaczasz na nim miejsce do podpisu klienta i kładziesz na biurko przed klientem, mówiąc: „A zatem, jeśli tylko uzyskamy pańską autoryzację, to od razu rozpoczniemy!”. Czasami klient nie zdaje sobie sprawy z tego, jak bardzo czegoś potrzebował aż do momentu, gdy zaproponowałeś, że „od razu rozpoczniemy”. Zapamiętaj, że przyszłość należy do ludzi zadających pytania. Przyszłość należy do tych, którzy chcą się umawiać na spotkania z klientem, proszą o informacje i proszą o złożenie zamówienia. Nigdy nie bój się prosić o to, czego potrzebujesz. Jest to kluczowe w dokonaniu sprzedaży
________________________________________________________
TWOJA ŚCIEŻKA SPRZEDAŻY
Istnieją trzy części profesjonalnej sprzedaży. Są to te same kwestie od zarania dziejów. A mianowicie: prospecting, prezentacja i kontynuacja. Te trzy elementy stanowią ścieżkę sprzedaży. Na końcu ścieżki sprzedaży znajdują się potencjalni klienci. Powiedzmy, że masz przeprowadzić prospecting wśród 20 osób, by zrobić pięć prezentacji. W środku ścieżki sprzedaży masz prezentacje. Załóżmy, że masz zrobić pięć prezentacji, by zyskać dwie kontynuacje. Na końcu ścieżki mamy kontynuację i zamknięcie. Powiedzmy, że masz zyskać kontynuację u dwóch potencjalnych klientów, by dokonać sprzedaży. Poświęć 80 proc. swojego czasu na prospecting i prezentacje oraz 20 proc. swojego czasu na kontynuacje. I nie mieszaj tych zadań. Powinieneś mieć o wiele więcej potencjalnych klientów na swojej ścieżce sprzedaży, niż posiadanego czasu, by zweryfikować, czy pracujesz cały dzień. Nigdy nie dopuść do sytuacji, w której nie miałbyś potencjalnych klientów. Zaludnij swoją ścieżkę sprzedaży. Pamiętaj, że musisz podjąć próbę kontaktu z wieloma osobami, by mieć niewielką sprzedaż.
Dziękuję za przeczytanie tego artykułu na temat odpowiednich technik zamknięcia sprzedaży i życzę, aby ścieżka waszej sprzedaży zawsze była zapełniona.
Brian Tracy