• BTI

PROFESJONALNE SPOTKANIE SPRZEDAŻOWE

Jak przygotować się do rozpoczęcia nowej relacji biznesowej, tak aby nie zmarnować pieniędzy i czasu – swojego oraz klienta? - PIOTR BIEŃ


Każdy, kto uprawia zawód sprzedawcy, doskonale wie, że porażka jest na stałe wpisana w naszą rzeczywistość. Jedni przejmują się tym bardziej – zwykle są to ci rozpoczynający karierę, inni mniej – najczęściej ci bardziej doświadczeni. Jednak zakończona niepowodzeniem próba rozpoczęcia nowej relacji biznesowej to nie tylko nieprzyjemne doświadczenie. W realiach sprzedaży Business to Business, bardzo często oznacza utracony czas oraz zmarnowane zasoby, które nierzadko są nie do odrobienia. Pół biedy, gdy o braku szans na skuteczne zamknięcie transakcji dowiadujemy się stosunkowo wcześnie, słysząc grzeczne: „Zadzwonimy do państwa”. Cała bieda, gdy na tzw. budowanie relacji poświęcimy tygodnie lub miesiące, inwestując w wyjazdy, prezentacje, symulacje itp., by na końcu dowiedzieć się, że „w obecnej chwili są ważniejsze priorytety”. Co wtedy? Wtedy zwykle jest już za późno na działania sprzedażowe, choć wyciągnięcie wniosków jest wskazane


Potrzeba ważnej potrzeby

Zacznijmy od sprawdzenia, w jaki sposób możemy podnieść szanse na przeprowadzenie wartościowego spotkania (patrz: Rys. 1). Gdy zapytaliśmy menedżerów międzynarodowych firm, co w największym stopniu skłoniłoby ich do zainwestowania czasu w spotkanie handlowe, prawie 80 proc. wskazało faktyczne istnienie ważnej potrzeby, 51 proc. było zainteresowanych możliwościami oszczędności lub pozyskania lepszej technologii, a nieco ponad 30 proc. przychyliłoby się do rekomendacji zaufanej osoby lub dałoby się przekonać przykładem podobnego wdrożenia. Jedynie 17% ankietowanych zdecyduje się na spotkanie, kierując się marką potencjalnego dostawcy...



Sztuka pukania do właściwych drzwi

Dlaczego zatem w wykonaniu tak wielu handlowców prośba o pierwsze spotkanie często opiera się na demonstrowaniu pozycji rynkowej swojej firmy, jej historii i wielkości? Trudno powiedzieć. Jeżeli uważają, że to wystarczy, nie będziemy próbowali przekonywać ich do zmiany. Wszystkim innym, którzy chcieliby podnieść skuteczność doprowadzenia do wartościowych spotkań handlowych, a następnie profesjonalnie je przeprowadzić, proponujemy następujące podejście:


• Planując kampanię, wybierzcie firmy, które potencjalnie mogą posiadać konkretną,

niezaspokojoną potrzebę, dla której wasza firma ma rozwiązanie. Kierujcie się przy tym swoim doświadczeniem oraz wiedzą o rynku.

• Określcie osoby, które potencjalnie są najbardziej zainteresowane rozwiązaniem problemu i sprawdźcie optymalne kanały dotarcia.

• Zbierzcie możliwie jak najwięcej informacji o firmie potencjalnego klienta oraz o wybranych osobach. Poszukujcie tych mniej oczywistych i trudnych do pozyskania.

• Sformułujcie prośbę o spotkanie w przejrzysty, konkretny sposób. Nie lawirujcie – oni wiedzą, że chodzi wam o sprzedaż.

• Przygotujcie się do spotkania, tak by skupić jego przebieg na faktycznych obszarach potencjalnej współpracy lub jak najwcześniej ujawnić ich brak.

• Przeprowadźcie spotkanie profesjonalnie, skupiając dyskusję na ważnych dla klienta wyzwaniach, dla których posiadacie rozwiązanie.


Narzędzia, które mogą się przydać

Aby usprawnić wykonanie tego zadania, polecamy skorzystać z dwóch narzędzi, którymi są: 1. Analiza SWOT klienta 2. Appointment-One-Pager SWOT klienta pomaga określić obszary, w których potencjalnie możemy zaproponować wartościowe rozwiązanie. Przy jej pomocy analizujemy przewagi, słabości szanse i ryzyka, z jakimi w naszej ocenie może zmagać się klient, i na tej podstawie wnioskujemy o istnieniu możliwych obszarów współpracy. Przykład analizy SWOT klienta prezentujemy na Rys. 2.



Kolejnym krokiem będzie przygotowanie się do spotkania. Zanim to zrobimy, sprawdźmy czego w tym zakresie oczekują klienci. Rys. 3 pokazuje, jakie atrybuty pierwszego spotkania badani menedżerowie wskazali jako ważne, oraz gdzie widzą potrzebę istotnej poprawy. Warto zwrócić uwagę na wiersz 1 oraz 4. Respondenci chcą rozmawiać z osobami dobrze przygotowanymi oraz skupienia wyłącznie na istotnych dla nich zagadnieniach. Prezentacja firmy dostawcy jest ważna, pod warunkiem, że wpierw poczują się dobrze zrozumiani.




Składająca się z pięciu elementów struktura Appointment-One-Pager ułatwi nam zadanie. Przyjrzyjmy się jej bliżej. Najpierw dokonujemy syntezy naszej wiedzy o biznesie, branży i sytuacji firmy klienta. Pomoże nam to jak najwcześniej znaleźć się „po tej samej stronie” co rozmówcy. Następnie, w kroku 2, 3 i 4 pokażmy, co podpowiada nam nasza wiedza i doświadczenie – omówimy jakich (potencjalnych) wyzwań spodziewamy się po stronie klienta, jak możemy im zaradzić i jakie wynikną z tego konsekwencje. Innymi słowy – pokażmy, po co przyszliśmy. Ostatecznie zaproponujmy agendę, której pierwszym elementem będzie weryfikacja naszych założeń. Jeżeli trafimy, praktycznie otworzymy merytoryczną dyskusję zmierzającą do celu. Jeżeli nie, dowiemy się, gdzie naprawdę leży problem i skupimy dyskusję wokół niego. W najgorszym przypadku zorientujemy się, że w tej firmie nie ma realnych szans sprzedażowych, co jak już wcześniej podkreślaliśmy, również ma swoją wartość. Rys. 4 pokazuje przykład naszej struktury.


Reasumując, takie przygotowanie nie tylko pozwoli zademonstrować profesjonalizm, ale przede wszystkim, zmieni charakter spotkania z prezentacji na dyskusję wokół rzeczywistych obszarów potencjalnej współpracy. Alternatywnie, gdy takich obszarów po prostu nie ma, ochroni nas przed inwestowaniem czasu i zasobów w bezwartościowe szanse sprzedażowe.



0 wyświetlenia

BRIAN TRACY INTERNATIONAL SP. Z O.O.

ul. Mickiewicza 9/u5

01-517 Warszawa

NIP: 701 009 23 90

DOŁĄCZ DO NASZEGO NEWSLETTERA I ODBIERZ RABAT:

OBSŁUGA KLIENTA:

+48 730 200 222

natalia@360sbc.pl

  • Facebook
  • YouTube

Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych zgodnie z ustawą z dnia 29 sierpnia 1997 r. o ochronie danych osobowych (t. j. z dnia 13 czerwca 2016 r. Dz.U. z 2016 poz. 922) przez Spółkę Brian Tracy International Sp. z o.o. z siedzibą w Warszawie, przy ul. Mickiewicza 9/5, 01-517 Warszawa (KRS 0000272176, REGON: 140876181, NIP: 7010092390).

Jednocześnie oświadczam i przyjmuję do wiadomości, że:

  • Administratorem moich danych osobowych jest Spółka Brian Tracy International Sp. z o.o. z siedzibą w Warszawie, przy ul. Mickiewicza 9/5, 01-517 Warszawa (KRS 0000272176, REGON: 140876181, NIP: 7010092390).

  • Moje dane osobowe będą przetwarzane w celu informowania o aktualnych i przyszłych produktach, usługach i przedsięwzięciach 360 Smart Business Consulting Sp. z o.o.

  • Przysługuje mi prawo dostępu do danych osobowych dotyczących mojej osoby, ich aktualizacji, poprawiania i usunięcia, a także wycofania w każdym czasie zgody na ich przetwarzanie, jak również prawo do pisemnego żądania zaprzestania przetwarzania moich danych osobowych oraz do wniesienia sprzeciwu wobec ich przetwarzania

  • Podanie powyższych danych osobowych jest w pełni dobrowolne, aczkolwiek niezbędne do realizacji wymienionych celów, na co wyrażam zgodę.