• BTI

KEVIN HOGAN - POTĘGA WPŁYWU

Większość z nas ma w głowie „zapalnik”, który tylko czeka na uruchomienie. Tą iskrą

zapalną mogą być różne rzeczy, ale zawsze spersonalizowane lub zindywidualizowane.


Którą pocztę otwierasz jako pierwszą: kopertę zaadresowaną odręcznie, czy tę, na której znajduje się twoje imię i nazwisko błędnie zapisane? Oczywiście. Ile takich odręcznie zaadresowanych kopert widzisz w ciągu tygodnia? Niezbyt wiele? Oznacza to, że w większości przypadków stają się one cenniejsze, ponieważ jest ich po prostu mniej.


Jeżeli w tej kopercie znajduje się COKOLWIEK, co ma jakąś większą wartość, to z dużym

prawdopodobieństwem będzie ona leżeć na twoim biurku dłużej, niż gdyby ta sama zawartość została wysłana pocztą elektroniczną. Teraz, gdy już uświadomiłeś sobie, że takie przedmioty spersonalizowane i zindywidualizowane, lub choćby zawierające ślad takiej personalizacji mają

duże znaczenie, zastanów się, jak to może wyglądać w przypadku wpływania na drugą osobę.

Wdrożyłem w domu pewną prostą koncepcję i zamieniłem ją w machinę motywacji i wpływu.

Oto „tło” całej historii.


Prosta żółta karteczka ma większy wpływ, niż ci się zdaje. Kilka lat temu zacząłem przyglądać się bliżej różnym spersonalizowanym bądź zindywidualizowanym przedmiotom. Okazało się, że nie tylko mnie interesuje taka motywacyjna żyła złota. Widzieliście zapewne u mnie małe żółte

karteczki. Są dosłownie wszędzie. „Zabrać to”. „Zrobić to”, „Kupić tamto”. Są one ważniejsze i pilniejsze niż wszelkie listy rzeczy do zrobienia, ponieważ drażnią mózg. Ponadto, zabierają miejsce, w którym powinien być porządek, albo po prostu wtapiają się w otoczenie.


DOKŁADNA INFORMACJA NAPISANA NA KARTCE URODZINOWEJ PRZYNIESIE INNE REZULTATY NIŻ ODRĘCZNIE NAPISANY LIST, SKŁADAJĄCY SIĘ Z IDENTYCZNYCH SŁÓW. WIDEO NA YOUTUBE, ZAWIERAJĄCE DOKŁADNIE TEN SAM PRZEKAZ, CO WIDEO WYEMITOWANE W TELEWIZJI BĘDZIE MIAŁO DEFINITYWNIE INNY WPŁYW NA KONKRETNĄ OSOBĘ.

Gdy omiatamy szybkim spojrzeniem pomieszczenie z żółtymi karteczkami, nasz mózg ich nie zauważa, a nawet gdy je rejestruje, woli „udawać”, że ich TAM NIE MA. Dlaczego? Ponieważ każdy z nas w różny sposób wyznacza sobie cele do realizacji, w zależności od użytych

środków i metod. Sprawdza się to również w przypadku mówienia innym, w jaki sposób mają coś zrobić – to także wpływa na twoje własne wyniki.


  1. FAKT: Ta sama informacja podana w trakcie webinaru oraz w książce wywoła inne zachowania.

  2. FAKT: Ta sama informacja podana w trakcie webinaru oraz w liście sprzedażowym da inne wyniki sprzedażowe.

  3. FAKT: Dokładna informacja napisana na kartce urodzinowej przyniesie inne rezultaty niż odręcznie napisany list, składający się z dokładnie tych samych słów.

  4. FAKT: Wideo na YouTube, zawierające dokładnie ten sam przekaz, co wideo wyemitowane w telewizji będzie miało definitywnie inny wpływ na konkretną osobę.


ŚRODEK PRZEKAZU liczy się znacznie bardziej, niż się komukolwiek wydaje. Ktoś mógłby powiedzieć: „Kolorowe karteczki typu Post-it [na nasz użytek nazywane „żółtymi karteczkami”] są bez sensu i nie pasują w żaden sposób do otoczenia. To tylko utrapienie”. To stwierdzenie potwierdza jednak, że karteczki przyciągają uwagę, mają pewien priorytet i wywierają wpływ.

Randy Garner z uczelni Sam Houston State University w Huntsville przeprowadził serię bardzo interesujących badań nad żółtymi karteczkami, w których udowodnił, jak wielki mają one wpływ

(uczony, rzecz jasna, generalizuje to stwierdzenie, odnosząc je do pewnych określonych koncepcji, a nie tylko żółtych karteczek). Garner wie, że marketerzy i sprzedawcy oczekują od ludzi konkretnych reakcji. Ty też potrzebujesz, aby ludzie zrobili to, na czym ci zależy – i to już.

Zapisz więc sobie: Muszę kupić żółte karteczki... DZISIAJ! Oto, co zrobił Garner: sprawdził, czy

żółta karteczka... niezapisana... ma jakiś wpływ.



1. BADANIE: CZY ŻÓŁTA KARTECZKA NAPRAWDĘ MA WPŁYW?

W jednym z eksperymentów naukowiec rozesłał ankiety do grupy 150 profesorów. Otrzymali oni następujące materiały:

  • Grupa 1: Ankietę z dołączoną żółtą karteczką, na której znajdowała się prośba o zwrot wypełnionej ankiety.

  • Grupa 2: Ankietę z tą samą wiadomością, tyle że napisaną odręcznie w liście przewodnim,

  • zamiast na załączonej karteczce.

  • Grupa 3: Ankietę z listem przewodnim, jednak bez odręcznej wiadomości.


JAKI BYŁ EFEKT?

  • Grupa 1 zwróciła 76 proc. wypełnionych ankiet.

  • Grupa 2 zwróciła 48 proc. wypełnionych ankiet.

  • Grupa 3 zwróciła 36 proc. wypełnionych ankiet.


A ty – chciałbyś PODWOIĆ swoje wyniki praktycznie we wszystkim, na czym ci zależy? Z kilku powodów mała żółta karteczka jest żyłą złota. Garner odkrył to jako pierwszy. Chodzi tu jednak o coś więcej, niż o same wyniki. Liczy się zrozumienie, DLACZEGO żółte karteczki tak świetnie działają. Otóż, ten jeden, niepozorny przedmiot wyzwala WIELE „detonatorów” behawioralnych.

  • Nie pasuje do otoczenia, dlatego mózg go nie znosi.

  • Przyciąga uwagę z wyżej wymienionego powodu.

  • Jest SPERSONALIZOWANY (różnica między Grupą 2 i 3).

  • Pozostaje spersonalizowany w świadomości odbiorców (różnica między Grupą 1 i 2)

  • Mamy do czynienia z JEDNĄ OSOBĄ, która komunikuje się z INNĄ WAŻNĄ OSOBĄ. Niemal tak, jakbyśmy mieli do czynienia z przysługą lub wyjątkową prośbą.

2. BADANIE: CZY W MAŁEJ, ŻÓŁTEJ KARTECZCE KRYJE SIĘ JAKAŚ MAGIA?

Garner odkrył żyłę złota, ale chciał pójść dalej i dowiedzieć się, czy w tej niepozornej żółtej karteczce jest zaklęta jakaś magia, której być może nie potrafimy wyjaśnić, lecz mimo to, jest ona dla nas niesłychanie cenna. Wysłał więc jednej z grup w Badaniu nr 2 PUSTĄ karteczkę.

  • Grupa 1: Ankieta z dołączoną wiadomością na żółtej karteczce.

  • Grupa 2: Ankieta z dołączoną PUSTĄ karteczką.

  • Grupa 3: Ankieta bez żadnej karteczki.

JAKI BYŁ EFEKT TYM RAZEM?

  • Grupa 1 (która otrzymała niemal identyczny zestaw, jak w Badaniu nr 1) zwróciła 69 proc. ankiet.

  • Grupa 2 zwróciła 43 proc. ankiet.

  • Grupa 3 zwróciła 34 proc. ankiet.


BYĆ MOŻE w tych karteczkach jest odrobina magii, ale tak naprawdę... raczej nie. Chodzi o TOŻSAMOŚĆ. Osoba wysyłająca ankietę OSOBIŚCIE prosi mnie o pomoc w NIESTANDARDOWY sposób (wystarczyłoby przecież zapisać prośbę w ankiecie). Dr Garner mógłby w tym momencie z powodzeniem zakończyć swój eksperyment, ale podejrzewał, że w tym wszystkim chodzi o coś więcej, niż tylko o zwykłe podporządkowanie i przychylność wobec prośby osoby rozsyłającej ankiety.

3. BADANIE: CZY ŻÓŁTA KARTECZKA MA WPŁYW NA SZYBKOŚĆ PODPORZĄDKOWANIA?

Jak SZYBKO ludzie zwrócą ankietę, jeśli znajdą dołączoną do niej karteczkę, oraz jak wiele informacji zwrotnych przekaże osoba badana, która otrzymała ankietę z karteczką, w porównaniu z członkami grupy, którzy takiej karteczki nie dostali?

  • Grupa 1: 64 proc. zwróciło pakiet w zaadresowanej kopercie zwrotnej ze znaczkiem.

  • Grupa 2: 42 proc. zwróciło pakiet (podobnie do Grupy 3 z Badania nr 2).

EFEKT BADANIA:

  • Grupa 1 zwróciła zaadresowaną kopertę zwrotną ze znaczkiem oraz ankietę w ciągu ok. 4 dni.

  • Grupa 2 zwróciła zaadresowaną kopertę zwrotną ze znaczkiem oraz ankietę w ciągu ok. 5,5 dnia.

oraz

  • Grupa 1 udzieliła w ankiecie bardziej wyczerpujących odpowiedzi i użyła więcej słów w pytaniach otwartych, niż Grupa 2.

Na tym zakończyłoby się większość badań uniwersyteckich. Jednak to, co czyni badanie Garnera wyjątkowym, to chęć zademonstrowania, czy taki scenariusz sprawdziłby się wyłącznie w przypadku prostszych próśb, czy też efekt byłby taki sam w przypadku bardziej angażujących

zadań.

4. BADANIE: CZY SPERSONALIZOWANA ŻÓŁTA KARTECZKA TWORZY JESZCZE WIĘCEJ MAGII?

Garner wysłał grupie 90 respondentów długą ankietę, zaś drugiej grupie, również składającej się z 90 osób ankietę o połowę krótszą. Następnie każda z tych grup została podzielona na trzy mniejsze podgrupy.

• Podgrupa A otrzymała prośbę na standardowej żółtej karteczce.

• Podgrupa B otrzymała prośbę na SPERSONALIZOWANEJ żółtej karteczce – znajdowało się na

niej imię i nazwisko danej osoby, podziękowanie oraz inicjały Garnera.

• Podgrupa C nie otrzymała ŻADNEJ żółtej karteczki.


CO SIĘ STAŁO?

Zwykła karteczka / Spersonalizowana karteczka / Brak karteczki


• Długa ankieta: 40 proc. / 67 proc. / 13 proc.

• Krótka ankieta: 70 proc. / 77 proc. / 33 proc.


Wygląda więc na to, że jeśli zadanie jest proste, to zwykła, niespersonalizowana żółta karteczka wystarczy. Efekt był mocny i znaczący w obydwu sytuacjach eksperymentalnych. Natomiast kiedy zadanie jest bardziej skomplikowane, to spersonalizowana żółta karteczka okazywała się znacznie bardziej skuteczna, niż prośba zawarta na standardowej karteczce. W odbywających się później rozmowach badani często podkreślali, że albo nie pamiętali żółtej karteczki, albo nie była ona dla nich ważna. Eksperyment Garnera okazał się jednak kamieniem milowym

w badaniach nad wpływem. Subtelny wpływ może wywołać podporządkowanie, jeśli użyjesz właściwych „wyzwalaczy”. A właściwe wyzwalacze oznaczają z kolei, że powinieneś się zastanowić, co tak naprawdę liczy się we wpływie. Wpływ to potęga. To proste i oczywiste.

Zarządzaj tą potęgą w sposób roztropny.


ZACHOWAJ OSTROŻNOŚĆ: WPŁYW ŻÓŁTEJ KARTECZKI JEST WPŁYWEM UTAJNIONYM

ODPOWIEDŹ:

Kluczem do działania jest dostępność. Chciałem, żeby moja książka „Niewidoczny wpływ” była czymś wyjątkowym. A zawsze gdy pracuję nad czymś, co ma dla mnie najwyższy priorytet, mam PODŁOGĘ dosłownie usłaną papierami. To ponad trzysta metrów kwadratowych powierzchni na

jednym poziomie, które zajmują w całości prace naukowe, napisane przeze mnie artykuły, wycinki prasowe dotyczące badań nad perswazją i różne inne pomysły do książki. Mój problem polegał, rzecz jasna, na zredukowaniu tych 4000 stron, „wyczyszczeniu” ich i doprowadzeniu

do perfekcji, tak aby przybrały postać użytecznej, ciekawej publikacji, która nie będzie się składała z pięćdziesięciu rozdziałów po trzy strony każdy (być może zrobię to następnym razem). Kiedy już odłożyłem na bok cały ten bałagan, ilość tekstu, która powstawała każdego

dnia radykalnie spadła. Gdy mogłem już normalnie się poruszać, wszystko nagle stało się prostsze – z łatwością odnajdywałem konkretne tytuły i wybierałem z nich to, co zainteresuje

moich czytelników. Z drugiej strony, idealny porządek również utrudnia pisanie – dlatego wielu autorów przypina strony do ścian w domu czy biurze. Przenoszenie ich do komputera nie jest ani skuteczne, ani pomocne.


NAJWIĘKSZYM BODŹCEM DO DZIAŁANIA JEST DOSTĘPNOŚĆ.

To jest kluczowy wniosek i najistotniejsza sprawa. Jako autor, chcesz być na biurkach i stolikach do kawy swoich odbiorców. Obecność w ich czytnikach Kindle to za mało.


Do zobaczenia 17 października w Warszawie!


Och, byłbym zapomniał...

Zapiszcie to sobie na małej żółtej karteczce – tak na wszelki wypadek.


Wasz KEVIN :)


0 wyświetlenia

BRIAN TRACY INTERNATIONAL SP. Z O.O.

ul. Mickiewicza 9/u5

01-517 Warszawa

NIP: 701 009 23 90

DOŁĄCZ DO NASZEGO NEWSLETTERA I ODBIERZ RABAT:

OBSŁUGA KLIENTA:

+48 730 200 222

natalia@360sbc.pl

  • Facebook
  • YouTube

Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych zgodnie z ustawą z dnia 29 sierpnia 1997 r. o ochronie danych osobowych (t. j. z dnia 13 czerwca 2016 r. Dz.U. z 2016 poz. 922) przez Spółkę Brian Tracy International Sp. z o.o. z siedzibą w Warszawie, przy ul. Mickiewicza 9/5, 01-517 Warszawa (KRS 0000272176, REGON: 140876181, NIP: 7010092390).

Jednocześnie oświadczam i przyjmuję do wiadomości, że:

  • Administratorem moich danych osobowych jest Spółka Brian Tracy International Sp. z o.o. z siedzibą w Warszawie, przy ul. Mickiewicza 9/5, 01-517 Warszawa (KRS 0000272176, REGON: 140876181, NIP: 7010092390).

  • Moje dane osobowe będą przetwarzane w celu informowania o aktualnych i przyszłych produktach, usługach i przedsięwzięciach 360 Smart Business Consulting Sp. z o.o.

  • Przysługuje mi prawo dostępu do danych osobowych dotyczących mojej osoby, ich aktualizacji, poprawiania i usunięcia, a także wycofania w każdym czasie zgody na ich przetwarzanie, jak również prawo do pisemnego żądania zaprzestania przetwarzania moich danych osobowych oraz do wniesienia sprzeciwu wobec ich przetwarzania

  • Podanie powyższych danych osobowych jest w pełni dobrowolne, aczkolwiek niezbędne do realizacji wymienionych celów, na co wyrażam zgodę.