google.com, pub-3502946393390270, DIRECT, f08c47fec0942fa0
top of page
  • Zdjęcie autoraBTI

NIE BÓJ SIĘ SPRZECIWU

Jak radzić sobie ze sprzeciwem oraz jakie techniki zamknięcia stosować, aby osiągnąć sukces sprzedażowy?

- BRIAN TRACY -


Faktem jest to, iż sprzeciw jest dobry. Sprzeciw oznacza zainteresowanie. Dwa razy większy sprzeciw pojawia się w przypadku sprzedaży z sukcesem niż w porażce sprzedażowej. Aby dobrze sobie poradzić ze sprzeciwem, musisz do końca wysłuchać obiekcji klienta, bez przerywania. Pamiętaj, że słuchanie wzbudza zaufanie, nawet gdy ma miejsce sprzeciw. Po usłyszeniu sprzeciwu skomplementuj wypowiedź, mówiąc: „To dobre pytanie! Proszępozwolić, bym spróbował na nie odpowiedzieć”.

JAK RADZIĆ SOBIE ZE SPRZECIWEM PODCZAS SPRZEDAŻY?

Oto trzy odpowiedzi, które powinny pomóc w przypadku sprzeciwu:

1. CO TO OZNACZA?

Wpierw możesz się zatrzymać, uśmiechnąć, a potem zapytać: „Co to oznacza?” Wprost niemożliwe jest nie odpowiedzieć na to pytanie. Można go używać w kółko. „Co to oznacza?” lub„Co to oznacza dokładnie?”.

2. CZY ISTNIEJE TEGO WŁAŚCIWY POWÓD?

Inną odpowiedzią na sprzeciw może być: „Oczywiście, ma Pan/Pani odpowiedni powód, by tak twierdzić. Czy mógłbym zapytać, co to za powód?”. Często klient nie posiada odpowiedniego powodu sprzeciwu, a tego typu pytanie pomoże to wyjaśnić. W momencie, gdy klient mówi coś

3. METODA „CZUJE, CZULI, ODKRYLI"

w stylu: „To jest za drogie”, możesz odrzec: „Rozumiem dokładnie, jak się Pan/Pani czuje, inni czuli to samo, gdy usłyszeli tę cenę. Ale oto, co odkryli, gdy zaczęli korzystać z naszego Produktu/usługi”. Po tych słowach zaczynasz wyjaśniać klientowi wyższość korzyści nad kosztem. Ostatnie spostrzeżenie jeśli chodzi o sprzeciw. Całe 94 proc. sprzedaży w Ameryce jest dokonywanych bez podawania wcześniej ceny. Praktycznie każdy sprzeciw w oparciu o cenę jestspowodowany czym innym niż cena. Twoim zadaniem jest odnalezienie rzeczywistego powodu.



212 wyświetleń0 komentarzy

Ostatnie posty

Zobacz wszystkie
bottom of page