Akademia Sprzedaży realizowana jest w formule otwartej dla indywidualnych uczestników, grup pracowników delegowanych przez pracodawcę oraz w formule In - Company.
MERYTORYKA I OBSZARY TEMATYCZNE
PSYCHOLOGIA SPRZEDAŻY
Wiedza, umiejętności oraz postawa jako filary rozwoju. Jakie są cechy czołowych sprzedawców, jaka jest rola postaw w osiąganiu sukcesu. Jakie są moje zasoby i predyspozycje w sprzedaży? Co determinuje moje wyniki i efektywność? Czy samoakceptacja minimalizuje obawy wynikające z pracy w sprzedaży? Siedem kroków do dobrej kondycji I sukcesu.
AKADEMIA
TRENERÓW
STRATEGIA W SPRZEDAŻY
Koncepcja przewagi nad konkurencją w sprzedaży. Sposoby przeprowadzania analizy klienta. Poszukiwanie informacji o kliencie i określenie jego potrzeb oraz wartości. Sposoby analizy doboru produktów (min. SWOT, Metoda scenariuszy) oraz sposoby przeprowadzania analiz konkurencji rynku. Jak odnieść cele organizacji do swoich celów sprzedażowych? Konstruowanie strategii sprzedaży. Jak można zmaksymalizować swój potencjał? Czy istnieje optymalny model sprzedaży? Jakie są sposoby poszukiwania nowych klientów?
DOSKONALENIE WARSZTATU SPRZEDAŻOWEGO
Psychologiczny profil klienta - jakie są rodzaje klientów, jakie są klienckie procesy decyzyjne? Rola wartości w procesie realizacji celów sprzedaży. Sztuka zadawania pytań w sprzedaży - (min. podejście coachingowe, podejście SPIN). Czy i na ile warta jest relacja w sprzedaży - modele budowania zaufania lojalności. Prawo Pośredniego Działania. Dlaczego relacje dla klienta są zwykle ważniejsze niż produkty i usługi? Dlaczego zażyłość z klientem jest kluczem do wysokiej przewidywalnej i wielokrotnej sprzedaży?
FILARY SUKCESU
SPRZEDAŻY
Jakie są skuteczne sposoby prezentacji i autoprezentacji w sprzedaży? Na czym polega wiarygodność w sprzedaży - prezenter, doradca, mówca? Mój osobisty styl prezentacji sprzedażowej. Sposoby finalizowania sprzedaży. Najskuteczniejsze techniki przy finalizowaniu transakcji. Cztery filary obsługi posprzedażowej (m.in.model DREAM).
PROGRAM SZKOLENIA
MODUŁ I - PSYCHOLOGIA SPRZEDAŻY
Formy pracy: wykład, dyskusje, warsztat praktyczny, case study, symulacje
DZIEŃ 1
Wykład
POSTAWA HANDLOWCA A SUKCES W SPRZEDAŻY
Warsztat
Wiedza - umiejętności - postawa jako filaru rozwoju
-
Etapy procesu sprzedaży
-
Cechy czołowych sprzedawców
-
Rola postaw w osiąganiu sukcesu
-
Zarządzanie czasem planowanie, stawianie celów
DZIEŃ 2
Warsztat
• Moje zasoby i predyspozycje w sprzedaży
• Co determinuje moje wyniki i efektywność?
• Samoakceptacja, a obawy wynikające z pracy w sprzedaży
• Siedem kroków do dobrej kondycji i sukcesu
• Zarządzanie sobą
MODUŁ II - STRATEGIA W SPRZEDAŻY
Formy pracy: wykład, dyskusje, warsztat praktyczny, case study, symulacje
DZIEŃ 1
Wykład
KONCEPCJA PRZEWAGI NAD KONKURENCJĄ W SPRZEDAŻY
Warsztat
• Analiza klienta
• Poszukiwanie informacji o kliencie i określenie jego potrzeb i wartości
• Analiza dobór i produktów (SWOT, metoda scenariuszy)
• Analiza konkurencji rynku
DZIEŃ 2
Warsztat
-
Cele organizacji - cele sprzedaży - moje cele
-
Strategie sprzedaży
-
Maksymalizowanie swojego potencjału
-
Nowy model sprzedaży
-
Potęga poszukiwania nowych klientów
MODUŁ III - DOSKONALENIE WARSZTATU SPRZEDAŻOWEGO
Formy pracy: wykład, dyskusje, warsztat praktyczny, case study, symulacje
DZIEŃ 1
Wykład
NOWA PSYCHOLOGIA SPRZEDAŻY
Warsztat
• Psychologiczny profil klienta
• Rodzaje klientów i ich proces decyzyjności
• Rola wartości w procesie realizacji celów i sprzedaży
• Pytania - filar w budowaniu relacji z klientem
• Waga relacji w sprzedaży, prawo pośredniego działania
• Zarządzanie czasem i planowanie
DZIEŃ 2
Warsztat
• Od potrzeb do rozwiązań
• Dlaczego relacje dla klienta są zwykle ważniejsze niż produkty usługi?
• Dlaczego zażyłość z klientem - jest kluczem do wysokiej przewidywalnej wielokrotnej sprzedaży?
• Najważniejsza zasada w sprzedaży opartej na relacjach - kluczowe elementy budowania relacji
• Radzenie sobie z obiekcjami klienta
MODUŁ IV - FILARY SUKCESU SPRZEDAŻY
Formy pracy: wykład, dyskusje, warsztat praktyczny, case study, symulacje
DZIEŃ 1
Wykład
FILARY MOJEGO SUKCESU W SPRZEDAŻY
Warsztat
• Skuteczna prezentacja
• Wiarygodny mówca w sprzedaży
• Moja prezentacja sprzedażowa - feedback indywidualny
DZIEŃ 2
Warsztat
• Finalizowanie sprzedaży
• Najskuteczniejsze techniki przy finalizowaniu transakcji
• Cztery filary obsługi posprzedażowej - model dream