Akademia Zarządzania Sprzedażą realizowana jest w formule otwartej dla indywidualnych uczestników, grup pracowników delegowanych przez pracodawcę oraz w formule In - Company.
MERYTORYKA I OBSZARY TEMATYCZNE
STRATEGIA SPRZEDAŻY
Modele mające na celu umożliwienia firmie opracowanie strategii osiągnięcia równowagi i przewagi na rynku sprzedażowym - etapy i narzędzia. Dokonywanie analizy struktur i wartości obszarów sprzedaży - analiza dynamiki oraz analiza finansowa. Posługiwanie się wskaźnikami oceniającymi równowagę portfela. Wyszukiwanie ograniczeń, segmentacja, grupowanie.
AKADEMIA
TRENERÓW
ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ
Elementy Staff coachingu. Rozumienie i rozpoznawanie etapu zaangażowania pracownika. Menedżer w trzech rolach w procesie zmian: jako trener, jako mentor, jako doradca. Jak tworzyć więzi zespołowe? Jak promować w zespole pożądane wartości? Jak rozmawiać z członkami zespołu, a nie tylko mówić do nich? Jak usłyszeć to, co naprawdę myślą? Jak zwalczać niepożądane zachowania? Jak delegować zadania?
MOTYWACJA WŁASNA
I INNYCH
Umacnianie postaw budowania samoświadomości lidera i głównych elementów, które decydują o skuteczności zarządzania. W trakcie poruszane są takie kwestie jak: stawianie celów, dawanie feedbacku, partycypacja i wizja zespołu, misja firmy. Czy emocje mają swój rozum? Cele czy cela - ogranicza czy ukierunkowuje? Inteligencja emocjonalna - rodzaje, rozwój, szanse i zagrożenia. Wizja i cele jako element budowania zaangażowania. Komunikowanie świadome i kontrolowanie emocji. Zasady wyznaczania granic a ocena. Wnioskowanie o przyczynie - szanse i zagrożenia.
ZARZĄDZANIE
ZESPOŁEM
Integracja zespołów, nastawienie na cele ogólne a nie partykularne, dobra komunikacja, świadomość odpowiedzialności, efektywność zarządzania zmianą.
PROGRAM SZKOLENIA
MODUŁ I - STRATEGIA SPRZEDAŻY
Formy pracy: wykład, dyskusje, warsztat praktyczny, case study, symulacje
DZIEŃ 1
Wykład
MYŚLENIE STRATEGICZNE W SPRZEDAŻY - MODELE ZARZĄDZANIA SPRZEDAŻĄ
Warsztat
• Strategiczne podejście do sprzedaży - jak szukać powiązania strategii globalnej i lokalnych rozwiązań?
• Strategiczne podejście do zarządzania zasobami w zespole
• Tworzenie warunków sprzyjających budowaniu efektywnych i zbalansowanych zespołów
DZIEŃ 2
Warsztat
• Budowanie relacji z klientami: od poszukiwania klienta do pogłębiana relacji i budowania lojalności - perspektywa menedżera a perspektywa handlowca
• Narzędzia i techniki sprzedażowe - sztuka stosowania technik sprzedażowych
• Case study - jak poprawić wyniki sprzedaży?
MODUŁ II - ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ
Formy pracy: wykład, dyskusje, warsztat praktyczny, case study, symulacje
DZIEŃ 1
Wykład
MOTYWOWANIE I UKIERUNKOWYWANIE - PRACA Z WYNIKAMI W ZESPOŁACH SPRZEDAŻOWYCH
Warsztat
• Kwalifikacje handlowca w nowej erze biznesu - siła jednostek
• Sytuacyjne zarządzanie a lider transformacyjny - budowlane zaangażowania i zaufania
DZIEŃ 2
Warsztat
• Sprzedaż produktów a sprzedaż usług
• Kształtowanie świadomości celów
MODUŁ III - MOTYWACJA WŁASNA I INNYCH
Formy pracy: wykład, dyskusje, warsztat praktyczny, case study, symulacje
DZIEŃ 1
Wykład
MOTYWACJA WŁASNA I LEADERSHIP - OSOBA MENEDŻER
Warsztat
• Tworzenie mapy zespołów — analiza zasobów, określenie celów i zadań sprzedażowych z uwzględnieniem różnorodności członków zespołów
• Zarządzanie coachingowe w zespołach sprzedażowych - koncepcja STAFF coaching. podejście typu TROACHING, program rozwijania kompetencji sprzedażowych
DZIEŃ 2
Warsztat
• Rola samoświadomości menedżera
• Zarządzanie sytuacjami trudnymi w sytuacjach zespołowych, komunikacja w zespole
MODUŁ IV - ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM
Formy pracy: wykład, dyskusje, warsztat praktyczny, case study, symulacje
DZIEŃ 1
Wykład
ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM ROZPROSZONYM - TOŻSAMOŚĆ ZESPOŁU A DZIAŁANIA MENEDŻERA
Warsztat
• Role menedżera w zespole, a fazy zespołu i jego zadania
• Jak mówić, aby inni słuchali jak słuchać, aby inni mówili - efektywna komunikacja
• Osiąganie synergii w zespole - sposoby i zasady, szanse i zagrożenia wirtualnych zespołów/zespołów rozproszonych
• Syndrom unikania porażek mechanizm i dążenia do celu - przewodnik dla menedżerów po świecie zachowań pracowników
DZIEŃ 2
Warsztat
• Budowanie wspólnej wizji sukcesu - tożsamość zespołu
• Sukces osobowości czy osobowość sukcesu - rola motywatorów wewnętrznych w budowaniu atmosfery zaufania