ZAAWANSOWANE TECHNIKI SPRZEDAŻY

Sprzedaż

szkolenie 4-dniowe

Dwu modułowy warsztat poświęcony sprzedaży eksperckiej.

CEL SZKOLENIA:

Zaprezentowanie najskuteczniejszej wiedzy z zakresu Programowania Neurolingwistycznego (NLP), oraz Psychologii wywierania wpływu
Przedstawienie techniki wykorzystywanych przez najskuteczniejszych negocjatorów, sprzedawców, handlowców oraz menedżerów, służących uzyskiwaniu celów biznesowych
W trakcie szkolenia uczestnicy wezmą udział w warsztatach i ćwiczeniach sprzedażowych, bazujących na prezentowanej wiedzy.

EFEKTY SZKOLENIOWE:

Nauczysz się bardzo precyzyjnie wywoływać u klienta określone uczucia związane z Twoim produktem/usługą, dzięki czemu produkt/usługa, zacznie się Twojemu klientowi bardzo dobrze kojarzyć
Będziesz potrafił umiejętnie stosować metafory i stosować zaawansowane techniki sprzedaży, które sprawią, iż klientowi będzie bardzo trudno odmówić skorzystania z Twojej oferty
Będziesz potrafił tak precyzyjnie prezentować produkt, że obalisz niemal wszystkie obiekcje klienta, zanim zdąży je on wypowiedzieć.

PROGRAM

DZIEŃ 1:

TA CZĘŚĆ SZKOLENIA SŁUŻY OPANOWANIU UMIEJĘTNOŚCI SŁUCHANIA ODZWIERCIEDLAJĄCEGO, NIEZBĘDNEGO DO SKUTECZNEJ ANALIZY POTRZEB I OCZEKIWAŃ KLIENTA ORAZ ZAPOZNANIU SIĘ Z NAJCZĘŚCIEJ WYSTĘPUJĄCYMI „PRZESZKODAMI KOMUNIKACYJNYMI”, KTÓRE WPŁYWAJĄ NA POWSTAWANIE SYTUACJI „TRUDNYCH” W KONTAKCIE Z KLIENTEM.

Rama partnerstwa, czyli pierwszy krok do rozwiązywania konfliktów i budowania długofalowych relacji z klientami w myśl zasady WIN-WIN, według Dr Dudleya Weeksa, pracującego nad rozwiązywaniem konfliktów w partiach politycznych oraz dużych korporacjach, w ponad 60 krajach.
Konflikty – 12 najczęstszych Przeszkód w komunikacji, prowadzących do konfliktu i trudności w procesie sprzedaży, ujęte w cztery grupy
Słuchanie Odzwierciedlające – niezwykle pomocna umiejętność, umożliwiająca odzwierciedlenie uczuć i informacji z zawartości wypowiedzi drugiej osoby.
Pytania zorientowane na rozwiązanie konfliktu, czyli Model Zmiany, nazywany podejściem Zorientowanym na Rozwiązanie, opracowany przez Steva de Shazera oraz Insoo Kim Berga.
Komunikat „JA”, składający się z trzech części

DZIEŃ 2:

BĘDZIE POŚWIĘCONY ĆWICZENIU ZAAWANSOWANYCH UMIEJĘTNOŚCI KOMUNIKACYJNYCH, NIEZBĘDNYCH W PROFESJONALNEJ SPRZEDAŻY ORAZ POZNANIU SZEREGU TECHNIK WYKORZYSTANYCH W SPRZEDAŻY.

W jaki sposób mówić o produkcie i usłudze, aby przekonać klienta za pierwszym razem i bezbłędnie trafić opisać je w taki sposób, aby klient miał jak najmniej zastrzeżeń. Ognisko zainteresowań, czyli co ludzi najbardziej interesuje w momencie, kiedy prezentuje się im produkt bądź usługę. Schemat prezentacji i sprzedaży w oparciu o Ognisko zainteresowań zawierający odpowiedzi na pytania: Dla kogo? Kiedy? W jakim miejscu? Jak używać/stosować?
Użycie metafory w procesie sprzedaży, czyli jak tworzyć wizję produktu/usługi w umyśle klienta w niezauważalny sposób
Zaawansowane techniki sprzedaży: Technika kontrastu, Technika przesądów, Technika przygwożdżenia, Technika przyjaciół, Technika skojarzeń

DZIEŃ 3:

BĘDZIE POŚWIĘCONY POZNANIU TYPOLOGII KLIENTA W ŚWIETLE PSYCHOLOGII POZNAWCZEJ ORAZ WYPRACOWANIE „AUTORSKICH” TECHNIK SPRZEDAŻY.

Nowa definicja Sytuacji Sprzedaży, Roli Handlowca oraz Roli Kupującego.
Przedstawienie Typologii Klienta, w oparciu o Psychologię Poznawczą, badającą mechanizmy odpowiedzialne za decyzje, jakie podejmują ludzie – Style Sortowania Informacji.
Szukający dziury w całym, pesymistycznie nastawiony do oferty, wiecznie niezadowolony Klient
Obiecujący przysłowiowe gruszki na wierzbie, lejący wodę i oderwany od rzeczywistości Klient
Zadufany w sobie, najmądrzejszy w całym "województwie", nieliczący się z opinią innych Klient
Chwiejny niczym chorągiewka na wietrze, bez własnego zdania i opinii, czyli Klient, który nie potrafi samodzielnie podjąć żadnej decyzji, bo nie ma pełnomocnictw
Zarządzanie Nieświadomym Systemem Ocen, w procesie sprzedaży.

DZIEŃ 4:

TO KONTYNUACJA DNIA POPRZEDNIEGO, CZYLI POZNAWANIE STYLÓW SORTOWANIA INFORMACJI, NIEŚWIADOMYCH SPOSOBÓW MYŚLENIA, W PROCESIE SPRZEDAŻY.

Egocentryczny, myślący tylko i wyłącznie o sobie samym, karierowicz, o osobowości narcystycznej, czyli Klient, który wpatrzony jest tylko i wyłącznie w siebie
Podejrzanie myślący o "dobru" korporacji, cwaniaczek i manipulator w jednej osobie, czyli Klient w przebraniu "Matki Teresy":
Stworzenie 6 typów Klientów w oparciu o Style Sortowania Informacji, i skonstruowanie najskuteczniejszych narzędzi, w postaci „autorskich” technik sprzedaży.
Trudne sytuacje w sprzedaży, w kontekście sześciu Typów Klienta i sposoby radzenia sobie z obiekcjami.
Wspólne wypracowanie narzędzi w postaci pytań, służące diagnozie potrzeb określonego Typu Klienta.