SPRZEDAŻ KONSULTACYJNA. CZYLI JAK ZAINSPIROWAĆ KLIENTA ABY CHCIAŁ U NAS KUPIĆ

Sprzedaż

szkolenie 1-dniowe

Zmiany w sposobie podejmowania decyzji zakupowych przez globalne organizacje, indywidualnych nabywców biznesowych i konsumentów spowodowały trwałe zmiany w sposobie, w jaki realizuje się dziś sprzedaż do klientów i prospektów. Kupcy są bardziej poinformowani i mają więcej możliwości rozwiązania problemów, ale są bardziej skłonni trzymać się status quo. Mimo, że kupcy są dziś bardziej doświadczeni, zajęci, naciskani, niechętni do podejmowania ryzyka i bardziej wymagający, nadal potrzebują wskazówek, aby podejmować lepsze decyzje biznesowe i osobiste. Ponadto, mimo że klienci mają bezprecedensowy dostęp do wiedzy, muszą zmierzyć się z trudnościami w sortowaniu najważniejszych elementów i znalezieniu wartości wśród wszystkich opcji.

Warsztat dedykowany jest dla: sprzedawców rynku b2b, w tym i usług profesjonalnych (np. it, call center, systemów i zaawansowanych rozwiązań technologicznych) oraz wszystkich zainteresowanych rozwojem własnych umiejętności i kompetencji sprzedażowych.

CELE SZKOLENIOWE:

Zdefiniować sprzedaż konsultacyjną i wyjaśnić, dlaczego jest ona kluczowa dla tworzenia wartości dla klienta i sukcesów biznesowych.
Zastosować Strukturę Sprzedaży Konsultacyjnej, aby zaangażować kupca w zorientowany na klienta dialog doradczy, rozwój i rozszerzenie relacji oraz zwiększenie wyników sprzedaży.
Identyfikować sześć fundamentalnych umiejętności wspierających Strukturę Sprzedaży Konsultacyjnej i pozwalają sprzedawcom wykorzystać ich naturalne atuty do tworzenia dialogu, wzmacniania otwartości i zaufania potrzebnego do wyjawiania widocznych i ukrytych potrzeb klienta, komunikować się w sposób bezpośredni i zamykać intratne kontrakty.
Zrozumieć naukę o dysonansie kognitywnym i o tym, jak u klienta pojawiają się obiekcje.
Zastosować model rozbrajający obronę i angażujący klienta w rozwiązanie własnych oporów.
Zwiększyć świadomości sprzedawców odnośnie ich obecnego podejścia do sprzedaży wyposaży ich w informacje zwrotne dotyczące ich mocnych stron oraz obszarów do usprawnienia.
Dodatkowo, dostaną wskazówki dot. kierunków rozwoju i umiejętności, aby osiągnąć ich kolejne poziomy doskonałości sprzedażowej.
Zastosuj wytyczne dotyczące dawania i otrzymywania informacji zwrotnych oraz umiejętności coachingowych, w celu zapewnienia ciągłego rozwoju współpracy.

EFEKTY SZKOLENIOWE:

Nauczysz się:

Jak przygotować proces sprzedaży konsultacyjnej.
Jak przeprowadzić pełną diagnozę potrzeb klienta.
Jak dopasować twoje rozwiązanie do zidentyfikowanych potrzeb klienta i udowodnić efekt twojego rozwiązania.
Jak zbudować długotrwałą współpracę i relację z klientem.

PROGRAM

DZIEŃ 1:

METODOLOGIA SPRZEDAŻY DORADCZEJ

Jak dopasować proces sprzedaży do procesu sourcingu i zakupu.
Cykl życia szans sprzedażowych.
Pipeline sprzedaży konsultacyjnej.
Diagnoza konsultacyjna.
Cel sprzedaży konsultacyjnej.
Strategie rozwoju klientów.
Działania taktyczne sprzedaży konsultacyjnej. Planowanie, Realizacja, Wyniki.
Profil sprzedawcy konsultacyjnego.
Propozycja Wartości.
Decyzje zakupu i sourcingu.
Jak identyfikować głęboko ukryte i racjonalne potrzeby klienta.
Jak przedstawić nasze produkty lub usługi, aby je zaspokoić. Jak odnosić się do cech produktu.
Przekonywanie klienta.
Znajomość i praktyka technik sprzedaży

KIM JESTEŚ? - SPRZEDAWCĄ CZY SPRZEDAWCĄ/DORADCĄ

Jakie korzyści możesz odnieść, jeżeli Klienci będą Ci bardziej ufać?
Wartość biznesowa umiejętność budowania relacji opartych na zaufaniu.
Techniki budowania zaufania.
Rekomendowane zachowania, strategie kształtowania relacji.
Zasady budowania długoterminowych relacji opartych na zaufaniu.
Autentyczne relacje czy techniczne zabiegi?
Czy budowanie zaufania jest jedynie wyrachowaną strategią ukierunkowaną na korzyści finansowe, czy zbiorem unikalnych, osobistych umiejętności?
Czynniki Satysfakcji Klienta – co decyduje o zaufaniu i satysfakcji Klienta i przywiązuje go do firmy?

TRZY KLUCZOWE ROLE SPRZEDAWCY - KONSULTANTA

Trzy Kluczowe role sprzedawcy w procesie sprzedaży konsultacyjnej: Koordynator Strategiczny, Doradca Biznesowy, Partner Długoterminowy.
Zasady budowania relacji biznesowej opartej o najwyższy poziom zaufania osobistego i profesjonalnego do Konsultanta.
Zasady budowania własnego wizerunku jako profesjonalisty, któremu Klient może bezwzględnie zaufać.
Granice relacji osobistych i profesjonalnych – gdzie je postawić?

BUDOWANIE ZAUFANIA W RELACJACH PROFESJONALNYCH

Kluczowe czynniki wpływające na zaufanie w relacji Doradca – Klient
5 etapów procesu budowania zaufania: zaangażowanie, słuchanie, kontekst, wizja, zobowiązanie i zasady postępowania na każdym z etapów.
Techniki, zachowania, narzędzia, sposoby – nie tylko emocje, także profesjonalne metody
Pułapka inteligencji i pułapka egocentryzmu

ROZUMIENIE POTRZEB KLIENTÓW

Budowanie wiarygodności profesjonalnej w kontekście wiedzy merytorycznej.
Praca z różnymi typami Klientów. Analiza i zrozumienie potrzeb Klientów – warunkiem przedstawienia właściwej oferty.
Technika tworzenia alternatywnej rzeczywistości jako sposób na analizę potrzeb Klientów i zrozumienie ich motywacji.
Myślenie nielinearne w analizie potrzeb Klientów. Notowanie nielinearne jako narzędzie porządkowania informacji.

SYTUACJE KRYZYSOWE WE WSPÓŁPRACY Z KLIENTEM

Narzędzia kontroli realizacji zobowiązań jako sposób na budowanie zaufania i poczucia bezpieczeństwa w momencie rozpoczęcia współpracy.
Bariery wejścia w rolę zaufanego doradcy- na jakie trudności napotkamy?
Prezentacja rozwiązań- techniki prezentacji i dobór argumentów.
Trudności w realizacji pełnej roli Sprzedawcy- Konsultanta wynikające z problemów operacyjnych, jakościowych, innych sytuacji kryzysowych w relacji z Klientem.
Radzenie sobie z trudnymi sytuacjami w relacji z Klientem – wykorzystanie wątpliwości do wzmocnienie zaufania ze strony Klienta
Panowanie nad przebiegiem spotkania prezentacyjnego – budowanie relacji z grupą odbiorców.