SALES PROSPECTING METODY POZYSKANIA NOWYCH KLIENTÓW NA RYNKU B2B

Sprzedaż

szkolenie 1-dniowe

Jednym z największych wyzwań w sprzedaży jest pozyskanie nowych leadów (prospektów), aby zasilić lejek sprzedaży.

Warsztat ma za główny cel odpowiedzieć na pytania; jak to zrobić?, jak maksymalizować naszą skuteczność w pozyskaniu nowych potencjalnych klientów i w ten sposób zapewnić lepsze wyniki sprzedażowe teraz i w przyszłości?

Program obejmuje najlepsze sposoby pozyskiwania, w tym, jak ustawić spotkania za pomocą telefonu, e-mail, taktyk online i social media oraz innych dostępnych metod.

CZEGO SIĘ NAUCZYSZ?

Opracować przekonującą propozycję wartości i powody, aby decydenci przyjęli zaproszenie na spotkanie
Dostarczyć propozycję wartości przez telefon, e-mail i inne metody, aby doprowadzić do spotkania.
Współpracować z gatekeeperami
Poszukać w istniejących bazach kontaktów i sieciach networkingowych, aby wygenerować więcej potencjalnych klientów.
Zbudować wiarygodność, zaufanie i relację z potencjalnymi klientami na wczesnym etapie procesu sprzedaży.

EFEKTY SZKOLENIOWE:

Jak przebić się do trudno dostępnych menedżerów
Zainspirować kupujących do rozważenia zakupu od ciebie, w krótkim okresie
Tworzyć nowe relacje, które przyniosą korzyści biznesowe w dłuższej perspektywie czasowej.
Przezwyciężyć niechęć do prospektowania
Rozwijać twój przekaz handlowy, aby był słyszalny
Tworzyć osobiste kampanie, aby wejść do ważnych organizacji
Ustawiać spotkania w trakcie trwania konferencji
Pozycjonować siebie jako cenny zasób dla własnych klientów.
Maksymalizować czas poszukiwań i działania na rynku.

PROGRAM

DZIEŃ 1:

PODSTAWY PROSPECTINGU:

Znaleźć właściwych klientów.
Segmentacja rynku.
Zdefiniowanie grupy docelowej
Kryteria określające klienta – cechy klienta
Stworzenie opisu klienta docelowego
Jak przedstawić twoją firmę.
Korzystać ze zdarzeń kluczowych, aby silnie uwidocznić naszą firmę.
Gromadzić informacje i sprawdzić prospekt przed spotkanie.
Internet jako narzędzie pozyskiwania nowych klientów.
Poznawanie tajników wyszukiwania telefonicznego, e-mailowego, pocztowego i w mediach społecznościowych.
Zarządzanie swoją reputacją i marką online.
Możliwości internetu w procesie pozyskiwaniu wiedzy na temat trendów rynkowych i zachowań klientów.
Zarządzaj swoim czasem i dniem, aby jak najlepiej wykorzystać swoje wysiłki w zakresie poszukiwań potencjalnych klientów.
Networking – co to takiego i jakimi prawami się rządzi?
Cechy networkingu
Czym nie jest networking
E-networking – budowanie kontaktów w sieci.
Jakie korzyści z networking.
Tracenie szans pozyskania klienta. Marnowanie szans na sprzedaż

STRATEGIA PROSPECTINGU

Skupienie się na właściwych klientach i targetach.
Opracowanie strategii przekazywania wartości podczas spotkania.
Budowa planów penetracji i strategii kontaktów, aby pozyskać ważnych klientów
Personalizacja oferty produktowej/usługowej
Dopasowanie kanałów promocyjnych
Wybór języka i stylu komunikacji
Jak powinna wyglądać obsługa klienta
Właściwy dobór kanałów dystrybucji
Budowa Lejka sprzedażowego
Kryteria sukcesu w sprzedaży, czyli analiza wyników własnej pracy
Budowanie własnej bazy klientów
Odzyskiwanie klientów biernych – sposoby odnawiania relacji handlowych.

REALIZACJA PROSPECTINGU

Współpraca z gatekeeperami w celu wygenerowania spotkań z osobami decydującymi w firmie klienta.
Personalizowanie komunikatów dla klientów.
Angażowanie utraconych lub nieaktywnych klientów za pomocą technik "reverse direction".
Otwieranie rozmów ciekawych i intrygujących dla klientów, skłaniających ich do zaaranżowania spotkania.

POKONYWANIE WYZWAŃ ZWIĄZANYCH Z PROSPECTINGIEM

Jak eliminować odkładanie na później.
Jak samo-motywować się do działania.
Znalezienie czasu na prospecting w obliczu zakłóceń otoczenia.
Wykorzystanie spotkań nie-prezentacyjnych na twoją korzyść
Przezwyciężanie nerwów, niechęci do telefonowania i bezczynności.